代理商如何做好区域市场的开发和维护

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1、代理商如何做好区域市场的开发和维护裤装行业发展到今天,代理商之间的竞争已经是越来越激烈。究其原因，除了全国的裤装企业越来越多，推出的裤装品牌不胜枚举和优质终端稀缺，大家都在争夺这些终端之外，一个重要的原因就在于代理商本身所存在的问题：许多裤装代理（批发）商由于思想意识和人才队伍建设滞后的问题，仍然按照传统的粗放式手法“坐店”经营，对市场的主动开发和维护几乎空白，为了争得尽可能多的零售客，代理商之间展开了疯狂的“自杀式”竞争，在对零售商的调货、扶持等政策上一再“自我透支”，结果除了使得零售客长期处于放任自流和妄自尊大的状态外，在裤装行业产品严重同质化的现象下，中国的裤装代

2、理（批发）商遭遇了空前的恶性竞争之压力和痛苦。痛则思变。在压力和痛苦之下，中国的裤装代理（批发）商们开始了不约而同的改革：从夫妻二人操持一切到聘请专业经理人，组建比较科学的运营团队；很多的裤装品牌批发商们都在寻找新的市场运作方式。已经有很大一部分选择了“走出去，找回来”的这种方式来精耕细作自己的市场，走出被别人选择的被动局面，改为自己主动出去寻找适合的人选，这部分人已经由“坐商”成长为“行商”。他们也因此取得了市场的主动权，抢占了市场终端资源，他们向市场提供了必要性的服务，很多零售商再不用披星戴月，起早贪黑的到批发市场来拿货了，他们在家中可以得到好的服务；随着这种局势的

3、发展，倾向于做固定牌子的零售客会越来越多，来服装批发市场的零售客会越来越少。所以，各位代理商一定要有前瞻性的思考，一旦市场发展到那个时候，你守在批发市场还能等到什么样的客户上门？还能做到多少的生意？那么，裤装代理商该如何才能做好自己的市场呢？1、了解你的有效市场数量各位代理商朋友们，你办公室有你的管辖区域的地图吗？你清不清楚你的省份里有多少个地级市？多少个县级市？多少个区？多少个县？有没有考虑过这个问题？你要非常清楚自己的区域，一定要有地图。做生意就像打仗，你做战打仗，没有地图怎么打？通过地图在你的管辖区域内找到你的有效市场数量，把你的有效市场在地图用红点全部都点出来，

4、一目了然，看得非常清楚。确定你的发展重点，哪些城市可以发展跟你订货的A类优质客户，哪些城市、县城可以发展上货量达到你全部货品的70%以上的B类客户，哪些城市可以发展上货量达到你全部货品的50%以上的C类客户，根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量，其中的差距就是你今年的奋斗目标。2、建立品牌终端形象店从零售商选择习惯分析，我们可以很清楚的发现，在同质品牌中，左右他们选择的往往看你品牌的卖场形象和服务质量，规范的店铺装修将产生强大的品牌号召力。3、建立客户资料卡，更好的管理和服务零售商代理商要建立客户资料卡，记载客户详细资料，客户等级，每次进货

5、和调货记录；通过进货调货记录可以分析他们哪些款式畅销，哪些款式不畅销，对于畅销的货品应及时供上货，对于不畅销的产品可以致电给他们进行沟通，及时协助调配。同时通过客户的进货记录还可以分析这个零售客上过哪些货品，哪些货品还没有上过，上个月销售量是多少，整个季度的销售量是多少，分析他们的盈利状况，对各客户的盈利状况要做到心中有数。安排专门的人员定期致电给他们了解销售状况，了解他们需要的协助，了解终端市场销售的信息。要根据自己备货的具体款式与零售商及时沟通，让零售商配合你的货品结构来调整他们的推货计划。4、分析客户，确定客户发展思路代理商可以根据经营能力，年销售额，客户所属区域

6、市场份额，市场份额增长率和市场信誉度来甄别有价值的零售商。对上货量大，市场口碑好，信誉度高，经营能力强，发展目标明确的零售商，代理商要重点发展，扶持他们成为你的核心客户。对经营能力稍弱，但信誉度较高的可依赖的零售商，代理商应多给予支持和指导性的帮助，提高其经营能力和信心；对经营能力弱，信誉低的零售商尽量避免与其合作，这类客户往往是占着地，不作为。代理商通过对自己的客户进行分析后确定，哪些客户应供足他的货源，让他们盈利，将他们发展成为明年可以配合你发展订货模式的核心客户。哪些客户是有培养价值，通过具体的一些服务把他们培养成可以全款全配的重点客户；哪些城市目前还是空白，今年

7、应该发展新的客户；哪些城市有着一些占着地不做为的零售商，我们需要淘汰他们而重新发展的？今年你的目标是发展多少个核心客户，培养多少个重点客户，发展多少个新的客户，给自己的客户发展定下目标，然后按照这个思路去执行，实现自己的销售目标。5、开发市场空白点现在很多服装批发商不再坐在店里等生意，他们开始走出去，做零售店拜访。他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做；只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。终端是实现实际销量的地方。终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济