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1、编号成绩消费者心理期中案例分析报告案例名称：网络购物消费者心理与营销策略姓名：李燕笑学号：1015130510班级：B13052014年4月26日网络购物消费者心理与营销策略近年来，随着互联网技术的高速发展，电子商务具有了Internet的开放性、全球性、高效性的特点，也被各行各业所广泛应用着。网上购物的方式迅速增长，然而建立在信息技术上的网上消费者的心理行为与传统模式上的消费者心理行为出现了很显著的不同。根据CNNIC(中国互联网信息中心)最新统计数据，截止12月底，我国网民规模达到4．57忆，较2013年

2、年底增加7330万人；更引人注目的是，网络购物用户年增长48．6倍，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。中国互联网的发展正趋成熟，网上购物的发展迅猛，所以对于消费者网购心理与营销模式的研究迫在眉睫。一、网上购物中消费者心理的特征由于传统购物与网上购物环境的巨大差别，网上购物中的消费者心理同传统的消费者心理也有很大区别。网上购物的这种购物方式的改变，也影响了消费者对产品的感知、评估以及购买行为。具体而言，网上购物中的消费者心理的特征如下：(一)网络消费者的购买动机动机是一种内在心理状态，不

3、容易直接观察或被直接诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道：在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。(二)自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信

4、公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。(三)做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做得好，为什么?做得不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中

5、的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断地提高自己，去开创更精彩的人生。42I现代营销测量出，但可以通过消费者长期的行为表现或自我陈述加以了解和归纳。由于网络消费者地购买行为不能被直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，更为重要。网络消费者的购买动机可以分成两大类：需求动机和心理动机。1．网络消费者的需求动机由于互联网的普及，消费观念、消费方式和消费者的地位发生了改变，同时需求动机也有所改变：(1)消

6、费者消费个性回归。(2)消费者需求的差异性。(3)消费者的自动性增强。(4)消费者直接参与生产和流通的全过程。(5)追求消费过程中的方便和享受。(6)消费者选择商品的理性化。(7)价格仍是影响消费心理的重要因素。(8)消费者仍然具有层次性。2．网络消费者的心理动机(1)理智动机大部分的网上购物者都是年轻、中产、高教育的阶层，具有很高的理性分辨能力。他们在网上购物动机都是在反复挑选，对产品的特性、用途、质量有了很大了解后在开始的。这种理智购买动机具有客观性、周密性的特点。(四)韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要

7、求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。(五)良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知

8、“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。(六)交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。会员是球会的财富，打造出卓越的销售精英、塑造出完美的营销团队，是每一个球会核心竞争力的体现，，企业才会有可持续性发