企业营销与利润.doc

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1、教案课程名称：创业与营业编写时间：2018年8月10日授课章节第8章生存的关键是利润，利润的关键是营销目的要求了解产品定位；掌握价格定位策略；熟悉品牌营销策略；了解分销渠道、广告、门店布置、网络宣传等在营销中的作用。重点难点价格定位策略：取脂定价策略，渗透定价策略，折扣定价策略，差别定价策略；网络宣传。教学过程一、课程导入新公司已经开始起航，只要目标明确，战略得当，加上到位的营销和管理手段，企业一定能披荆斩棘，茁壮成长。那么，如何确定目标，如何进行有效营销呢？二、教学内容第一节产品定位：营销的制胜关键所谓产品定位，就是指企业的

2、产品要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值的位置。案例：凉茶王老吉王老吉成功的根本原因在于企业发现了产品品牌自身的定位，从而寻找到了一个有价值的特殊阶梯。产品定位必须解决的五个问题：1.满足什么人的需求？2.他们有些什么需求？3.所提供的是否能满足他们的需求？4.我们如何有效实现这些需求？一，产品定位五步法1.目标市场定位2.产品需求定位3.产品测试定位4.差异化价值定位5.营销组合定位二，产品自身的分析与定位1.性能？质量？同类产品？2.外观设计？包装？3.地位？需要资源？4

3、.促销手段？5.有无品牌？规划方向？第二节价格定位策略案例：沃尔玛一，新产品定价策略定价策略：新产品定价策略；折扣定价策略；差别定价策略；心理定价策略。1.取脂定价策略优点：4个缺点：3个5分钟15分钟15分钟第8次第1页1教案（续页）课程名称：创业与营业编写时间：2018年8月10日采用取脂定价策略必须具备的两个基本条件：2.渗透定价策略优点：3个缺点：4个二，折扣定价策略常用的折扣定价策略：1.现金折扣：2.数量折扣：3.交易折扣：4.季节折扣：三，差别定价策略差别定价策略是指企业出售同一商品，在不存在任何成本和费用差异的

4、情况下，以不同价格转让给顾客的策略。可以运用的情况有：1.不同顾客2.不同地点3.不同时间4.不同式样四，心理定价策略心理定价策略指销售企业根据消费者的心理特点，迎合消费者的某些心理需要而采取的一种定价策略。1.尾数定价：2.整数定价：3.声望定价：4.招徕定价：5.习惯定价：第三节一本万利的品牌营销策略一，如何树立品牌如何树立品牌？1.要分析市场行业环境，必须了解清楚竞争者在消费者心中的地位，有什么优劣势，据此寻找一个与竞争者区别的概念。2.根据自己的质量树立自身形象，因此获得消费者的支持。3.通过持续的传播，将品牌植入消费

5、者心里。二，品牌营销策略品牌营销策略包括哪些？1.品牌营销战略要做高；2.在战略上要站得高，战术要低调；3.品牌营销差异化；4.传播策略大众化；5.给消费者一个购买的理由；6.给消费者一个竞争屏障，使竞争者望尘莫及；7.让消费者的利益更加清晰；10分钟第8次第2页5教案（续页）课程名称：创业与营业编写时间：2018年8月10日1.挖掘客户的潜在需求；2.借助名人效应。第四节分销渠道：企业的利润管道一，什么是分销渠道是指产品从生产者流向消费者或用户所经过的路线。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，生产者和消费者之间便是营销中介

6、机构——分销渠道。二，分销渠道策略常见的分销渠道有三种：1.普通型分销渠道策略：2.选择性分销渠道策略：3.独家型分销渠道策略：第五节广告：产品推广的必由之路一，什么是广告营销广告营销是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向消费者或特定市场中的潜在客户进行推销或者宣传的营销工具。二，广告营销的步骤首先，引来顾客的注意；其次，激起顾客的兴趣；再次，引发顾客的欲望；最后，期待顾客的行动。三，广告营销的渠道1.电视广告2.电台广告3.报纸、杂志刊物广告4.网络广告四，网络广告网络广告主要是通过互联网进行广告宣传的一种产品推广方式。网

7、络广告的表现形式丰富多彩，而且正处在发展过程中。1.网络广告的形式按钮广告：主页广告：旗帜广告：播发广告：2.网络广告的特点传播广泛针对性强交互性强效果直观成本低廉形式多样3.网络广告发布注意事项10分钟10分钟第8次第3页5教案（续页）课程名称：创业与营业编写时间：2018年8月10日首先，不要只考虑购买网站的首页；其次，在选择网站的时候，应该根据企业的实际情况选择合适的网站；最后，在广告的投放量上需要有一个投放数量的考虑，并不是在浏览量最大的站点上投放最大的量，就一定可以达到广告主的目的。五，隐性广告策略如何把握隐性广告在

8、营销中的应用？1.巧用平面媒体；2.巧用影视媒体；3.进行赞助；4.奢侈品牌的LOGO应用。第六节让门店布置为营销加分一，店面布置的因素在布置店面的时候需要注意哪些因素？哪一种布置方案更能够使顾客产生新鲜和新奇的感觉，从而激发他们不断来消费的欲望？首先，在空间的布局形态上要注