怎样做困难门店的销售提升.ppt

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1、竞争性促销商品的服务与特色组合上海连锁经营进修学院2021/7/211连锁企业门店店长管理实务在世界财富迅速增长的百年间，人们自然忘不了那些经典促销案例所产生的巨大驱动力，尤其是当前普遍展开价格竞争的商业零售业，更需要有效的促销来提升经营绩效。在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品及服务信息，激起买方购买行为，实现和扩大销售的过程叫促销。2021/7/212连锁企业门店店长管理实务顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有计划的，我们称之为计划购买行为；而在实际购买过程中，大多数的消费者的大多数

2、购买行为是计划外的，我们称之为非计划购买行为。2021/7/213连锁企业门店店长管理实务美、日超市顾客购买形态比较表购买形态美国日本计划购买35.2%8.5%曾经想过，但非本次计划内14.8%11.1%曾经买过，不是今天非买不可的3.0%1.4%完全不含事前计划的购买47.0%79.0%合计100%100%2021/7/214连锁企业门店店长管理实务安排特卖或其他促销活动，是增加消费者的购买品项和提高客单价的有效手段。顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品，而是来自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。一组按某个特定要求进行组

3、合的商品叫“商品群”。商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意，对促销的效果有很大的影响。2021/7/215连锁企业门店店长管理实务一、促销的目的在一定的期间内，扩大营业额提升毛利额；稳定既有顾客并吸引新顾客，以提升来客数；及时清理店内存货，加速资金运行回转；提升企业形象，提高超级市场知名度；和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。2021/7/216连锁企业门店店长管理实务0salestimeY季节性商品X普通商品Z基本商品曲线Y:季节性商品表示促销选位曲线X:普通商品表示促销选位曲线Z:基本商品表

4、示促销选位商品在卖场中的周期性变化规律导入期成长期成熟期衰退期2021/7/217连锁企业门店店长管理实务促销选品和选位的基本条件选品:a.应季─选择当令季节必需品或关联产品选位:a.时段选位─通常选择处于商品生命周期上升期b.代表─选择该商品系列中的代表品种性价比良好为佳c.特殊条件─在满足a.b条件后,该商品的供应商支持力度必不可少b.商场位置─商场促销区;主通堆头;货架端头c.目标设定─促销目的1)提高本身销售2)带动相关系列产品销售3)衬托商店整体形象4)导向购物商品的生命周期与促销选位的关系2021/7/218连锁企

5、业门店店长管理实务市场效应分类HR:高清晰度敏感商品─尽人皆知的品牌产品例:可口可乐R:一般敏感商品─知其名而不知其价例:TOSHIBA29”彩电NR:低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品例:装饰品价格策略HR商品:无条件地与竞争对手竞价例:低与市场大型促销价R商品:有条件有选择地竞价例:①应季商品②特色商品NR商品:不竞价维护商品系列本身的合理价格空间2021/7/219连锁企业门店店长管理实务选择主打商品设定绝对价格优势有机地组合配销售设置促销奖品采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望设置促销员保持合理的价格空间、间

6、距大型系列促销展A级竞价标准保持与竞争对手的价格优胜保持商品陈列的绝对丰满避免单价过低的单品促销例：吸管主通道堆头促销A级竞价标准保持相对价格优势系列商品的代表（按货架排列顺序）严格控制品项数和单一价格性端架促销B级竞价标准保持陈列丰满2021/7/2110连锁企业门店店长管理实务A商品进价8元售价10元毛利20%A商品在正常货架─保持20%毛利A商品在端架─保持15%毛利A商品在堆头─保持10%毛利A商品在大型促销区─维持8%毛利2021/7/2111连锁企业门店店长管理实务1、端头陈列端架是每一个支道的第一视点端架是这个支道

7、里商品价廉物美的象征端架不是陈列货架端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区二、促销商品的陈列2021/7/2112连锁企业门店店长管理实务1、端架商品与逆时针方向的商品组相同清洁用品洗发用品飘柔洗发水玻璃清洁剂3、垂直陈列2、一个端架上的促销商品以一个单品为宜；根据销售情况，需增加相关陈列的，以两个商品为宜，且必须是一个商品组的；若再需添加，品牌、包装、价格相同，仅仅是口味、功能不同，也可实施上下陈列2021/7/2113连锁企业门店店长管理实务2021/7/2114连锁企业门店店长管理实务2021/7/2115连锁企业门店店长

8、管理实务2021/7/2116连锁企业门店店长管理实务2021/7/2117连锁企业门店店长管理实务2、堆码陈列堆码（堆头、堆垛）是促销商品和畅销商品加量陈列的区域一块仓板只能是一个商品（也可以几块仓板一个商品）同一面的几块仓板商品必须是一个商品组的，且包装类型