怎样做困难门店的销售提升.doc

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1、怎样做困难门店的销售提升销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”：“销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。”导致销售业绩不佳的原因是：一、选址问题：1、交通不便2、不临社区3、不在商业区4、商圈内消费者购买力支持不足二、业态定位问题1、没有明确的业态定位，不清楚自己到底是社区型的、GMS型的、食品加强型的、大卖场还是中型卖场；2、所确定的业态是否与商圈的需求匹配；3、没有考虑自己所经营的业态在商圈竞争中的相容性和兼容性；三、商品定

2、位问题1、结构定位：通常表现为SKU的宽度不够，而深度过深；2、价格定位：通常表现为价格带的宽度过宽，而深度不够；甚至于价格带的高中低层次定位完全偏离商圈消费能力；3、没有明确的目标顾客档次定位，高中低档商品兼容，却无法兼容不同消费层次的顾客。四、服务功能定位问题1、售后服务片面强调企业的利益不要受到损害，而忽视了顾客的利益；2、门店仅有的是销售功能，没有考虑引进消费者生活方面的社区服务功能（联营），如：快餐厅、书报亭、商务中心、药房、干洗代收、儿童乐园等；3、快速通道（或大宗购物通道）的功能没有得到发

3、挥。五、商场布局问题1、顾客动线不合理，没有规定的顾客入口，动线一开始就呈现散乱状；2、动线设计不符合消费者的购买习惯（购物思维线状），呈跳跃状；3、生鲜区域太靠近顾客入口（通常应该是生鲜区域靠近顾客出口），部分顾客拿了生鲜食品（包括冷冻品）就急于想离开，造成动线太短。从而，门店出现的表象为：1、商品动销率极低，零销售库存极其庞大；2、价格形象极差，即使全场打折，还是被顾客说“不便宜”；3、员工情绪低落，表情呆滞，差错率极高；4、陈列水平极低，摆设凌乱，包装失去魅力，卫生状况极差；5、经管人员出现焦虑的

4、心情，没有了方向感，情绪易冲动，处理事情易简单粗暴，甚至会出现思维迟钝、经常有“无从下手”的感觉。综上所述，门店销售业绩不佳是一个综合性的问题，今天，我不准备谈发展部的先导因素和采购部的主导因素，仅仅从营运经管的角度、门店自身经管的角度说说“如何提升销售业绩”的核心问题。8/8虽然，我是从大概念上来进行分析的，但基本罗列了目前各个门店的个性现象，门店可以从中汲取符合自己症结的条款，从而进行更深层次的分析，形成“单店竞争策略”。如何判断问题的症结（外部）一、目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店

5、在现有的零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售链的格局被打破？二、新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。对外策略要解决因竞争对手加入而导致我门店销售下降的问题，首先要从调查研究对手入手。常用的调查方式是：到对手门店作暗访、顾客问卷调查等。调查的内容主要有：商品结构、价格结构、卖场经管、陈列形象、促销形式等。把所有调查得到的结果，与我们门店的现状进行对比（对比时，不能带有感情色彩，不要盲目乐观，也不要消极悲观

6、），在发现对方强项的同时，也要善于看到自己的强项，在找到对手的弱点时，千万不要认为自己的弱点不重要。在战略上要藐视对方，在战术上要重视对方。可以避开对手的强项（要学一点中国功夫的以柔克刚策略），以自己的强项专门对准对方的弱项发动强攻，打到对手不得不放弃强项来挽救弱项，手忙脚乱，甚至溃不成军。如：针对对方某一个知名品牌的促销，我们可以采用同类杂牌的差异化竞争策略，以极低的价格与其争夺市场，对方若想跟进，就会失去利润，若不跟，就会陷入“只有招架、而无还手”的境地。千万不要拿同类、同种商品进行“死打”，这样只

7、会得到两败俱伤的结果。如何判断内部问题对企业外部因素的分析，其结果必然会产生门店重新定位的需求，但是，如果我们不进行内部分析，搞不清调整的方向，也就找不准定位的经纬。天上一颗星（网络传输市场信息）；地上一张网（采购供销网络）；送货一条龙（供货商借助电脑网络自行补货）；经管一棵树（依靠电脑网络把顾客和连锁分店及供货商联系起来），现代的门店经管是一个综合课题。内部数据及状态分析和调整策略一、财务分析经营不佳的门店，在财务报表上（损益表、资产负债表、费用明细表）主要反映为费用率居高不下。有问题的主要费用：工资

8、费用、租赁费用和水电费用。费用经管的重点是“控制”。l工资费用：一般控制在营业额的3%以内（外资零售企业控制在0.9%--1.5%之间）,超出太多会有问题的；人均劳效达不到50万元/年的，就应该压缩人员，降低人员费用，提高劳动效率。l租赁费用：一般控制在营业额的2%之内。在合同中已经确定了租赁费用，虽然可以和业主再进行谈判，但难度较大，通常解决的办法是加大招租力度（尤其是铺面较好的摊位），减轻租金压力（只有一个楼面的门店，可以利用收银区以外