为什么做销售怎样做销售.ppt

《为什么做销售怎样做销售.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、为什么做销售？马广周QQ286025043为了————金钱——房子、车子能力——位子人脉——帽子荣誉——个人价值体现、、、销售是从贫穷到富有的最佳途径！什么是销售？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括有形商品和无形服务。销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售不是、、、故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下

2、三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）　　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖

3、出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务成交的十大步骤一、准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客

4、可能会有哪些抗拒？5、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：6、如何成交？精神上的准备要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。体能上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。产品知识的准备1、你的产品能提供顾客哪十大好处？2、你的产品到底为什么值这个钱？3、你的产品最大的两三个卖点是什么？4、顾客为什么一定要买你的产品

5、？最大的理由是什么？5、重复演练彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备产品知识的准备1、你的产品能提供顾客哪十大好处？2、你的产品到底为什么值这个钱？3、你的产品最大的两三个卖点是什么？4、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？5、重复演练彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备二、调整情绪，达到巅峰状态销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。心灵预演（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。三、建立信赖感及其步骤没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：1、要做一个善于倾听的人。2、要赞美

6、。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。3、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。4、模仿顾客。人喜欢什么样的人？5、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。6、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。7、了解顾客背景像自己的人8、使用顾客见证方法一：消费者现身说法方法二：照片方法三：统计数据方法四：顾客名单方法五：自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法七：财务上的成就方法

7、八：拜访过的城市或国家方法九：所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望1）满足阶段（无任何需求）坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环：2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段顾客没有需求，只有问题问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求人不解决小问题，人只解决大问题①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后

8、一根稻草②灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定你销售的不是产品，是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案3）决定阶段（小问题变成大问题）销售的使命是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题