怎样给销售人员做培训.doc

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1、怎样给销售人员做培训每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，

2、销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。技术经理能教什么？怎样给销售人员做培训每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么

3、职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。技术经理能教什么？怎样给销售人员做培训每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的

4、，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。技术经理能教什么？技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说，技术经理的讲解是这样展开的。首先，介绍产品功能，其次，介绍产品的基本构成，第三，介绍产品的技术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第六，进行产品演示，第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的，只是产品

5、不同，各个环节的重点可能不太一样。按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题，就是他们在遇到客户的时候，仍然不知道如何解决客户的问题，甚至对客户提出的问题也不理解，造成客户的反感。这些问题与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：首先，技术人员是以技术为核心的。从他的教育方式来看，他更偏重于从技术、性能的角度进行产品的展示，从而掉到“就技术论技术”的漩涡，而实际上，客户开始并不关心技术本身，他们更多的关心能给他们带来的利益。其次，从他们的展示逻辑来看，他们是以技术特点导向型展示产品，他们通常的口头语是：“我们在什么方

6、面拥有先进的技术指标”，而这些对于并不专业的客户来说似乎并不重要。多数的客户并不是专业人士，所以，对于专业的技术来说，几乎没有任何的感觉与说服力。第三，对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子，再怎么样也会说他好，对于竞品的比较时，他们会带有偏见，这使得他们更会注意别人的缺点，而不是别人的优点，甚至，他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀，这会给新进入的人员以错觉，甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。而客户往往注意的是竞品的优点，他们会用别人的优点比你的缺点。在这种状况下，技术人员就会显得极为官僚，甚至是不负责任的，而真

7、正的倒霉者却是销售人员自己。销售经理能教什么？销售经理也会作产品介绍，但是很多公司都会认为销售经理是不专业的，所以，对销售经理的产品传授仅仅作为一种技术人员的补充形式，实践中发现，销售经理的产品介绍很有可能是最有效的。通常情况下，销售经理会按照以下的逻辑进行产品的传授。首先，什么客户会对我们的产品感兴趣，其次，为什么他们会对我们的产品感兴趣。第三，我们的特点是什么，第四，我们有哪些证明，第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。以上逻辑与技术人员有巨大的区别，这样的区别主要体现在：首先，出发点不同。销售经理是卖东西的人，而要将产

8、品推销出去，以客户的角度审视产品是必要的，对于产品优点、缺点的介绍必须赢得客户的认可，而这一点，销售经理无疑有较大的优越性，而技术经理没有。所以销售经理更加符合客户导向，而技术经理更加适合技术导向。销售经理的出发点是客户，技术经理的出发点是技术。其次，更具有说服力。对于产品展示的专业型，并