商务谈判技巧-周帆.ppt

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1、商务谈判技巧——乐园管理中心招商部周帆人生就是一大张谈判桌，不管你喜不喜欢，你已经置身其中了。--H.Coan学习商务谈判的基础知识了解商务谈判的技巧掌握与人交流沟通的技能商务谈判技巧课程目的商务谈判概述商务谈判组织与准备商务谈判磋商商务谈判成交商务谈判技巧课程内容一、商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。商务谈判的特点以经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判的复杂性（涉及方面广、法律、政治、知识产权等）商务谈判的类型按谈判所在地分主场谈判客场谈判中立场谈

2、判按立场的角度分争锋相对的硬式谈判皆大欢喜的软式谈判尊重对方原则式谈判按谈判内容划分货物买卖谈判投资谈判技术谈判服务谈判等商务谈判的基本原则平等协商原则互惠互利原则人事分开原则立场服从利益原则坚持客观标准的原则“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”--《孙子-谋攻篇》二、商务谈判组织与准备谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素市场信息收集市场调查消费者需求竞争状态谈判对手情报收集对手身份资信情况履约能力参见人员的权限谈判的目的自身情况收集自身实力谈判者人员能力结构二、商务谈判组织与准备信息收集的方法与途径实地考察收集

3、资料通过各种信息载体搜集公开情报（媒体、广告、报表、文献等）通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员调查、信息情报的整理与筛选筛选分类比较判断研究整理商务谈判计划的制订确定谈判主题确定谈判目标明确谈判时间与地点确定谈判的议程与进度制定谈判的对策组建谈判班底二、商务谈判组织与准备三、商务谈判磋商——讨价还价怎样对待对方的报价？首先，在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价。其次，即使对方的报价极不合理，另一方都不应该予以全面回拒。还价过程中应注意的要点：对于对方报价的全部内容应仔细过目，以此判断对方的意图，并进行相关分析可以要求对方对报价作进一步的说明，向对方提出问

4、题，要求对方加以解释。要注意倾听对方的解释与答复，不要主观猜度、妄加评论，以避免引起不必要的争论。在询问中，我方的意图更不能泄露。在上述基础上，我方可以开始还价。策略1：投石问路策略2：蚕食策略策略3：最后通牒三、商务谈判磋商——常用策略三、商务谈判磋商——谈判僵局谈判僵局的成因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰谈判僵局的破解与应对1、为对手找台阶2、改变议题3、寻找第三方案4、更换谈判人员5、改变谈判地点6、休会或暂停7、借助调解人或提请仲裁8、适当的妥协让步9、以硬碰硬法三、商务谈判磋商——让步策略谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。但

5、需要关注的问题是：-怎样让步？-何时让步？-让步多少？三、商务谈判磋商——让步策略让步的原则1、不要轻易让步。2、千万别以让步作为赢得对方好感的手段。3、毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。4、让步应有明确的利益目标。5、设法让对手在重要问题上先作让步。6、一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。7、不要做太多与太大的让步。8、要期望得高些，别怕说“不”。让步的注意事项维护整体利益明确让步条件选择恰当的让步时机确定适当的让步幅度不要轻易承诺追随对方让步每次让步后要检验效果四、商务谈判成交—成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨以建议的形式表示他的

6、遗憾对方对你介绍的商品的使用功能随声附和谈判小组成员由开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会四、商务谈判成交—成交谈判策略时间策略通过时间因素给对方施加压力，目的是强调我方的的优势从而在谈判终结时争取更大的利益以及对对方施加压力使谈判成果能够尽快确定下来，结束谈判。最后通牒策略策略也叫边缘政策，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。临阵反悔策略在谈判终结时，为了给己方争取更大的利益，当双方已进入谈判终结，一切条件都已达成，正要签署正式协议时，突然反悔，要求对某一项合同条款进行修改或产生不满。推荐阅读:《优势谈判》RogerDawson案例分享谢谢