销售管理 崔明 模拟题及答案 销售管理 试题D.docx

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1、销售管理试题（D）一、填空题（10分）1.销售部的职责概括来说包括三个方面：计划职能、执行职能与。2.销售经理的职责主要有、管理销售人员、控制销售活动。3.销售人员数量确定方法有工作量法、、边际利润法、销售能力法。4.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。5.销售预算方法主要包括弹性预算法、、销售单位法、竞争对比法和零基预算法等。二、单项选择题（20分）1.下列选项中不是影响销售网络构建的因素（）A、目标顾客B、企业规模C、产品特征D、市场规模2.（）不属于销售费用

2、A、广告费用B、公关费用C、财务费用D、业务费用3.招聘销售人员的主要负责人是（）A、招聘主管B、销售经理C、总经理D、老销售员4.下列哪一项不是销售培训的目标？（）A、提高销售效率B、降低离职率C、改善顾客关系D、降低产品次品率5.决定销售人员薪酬水准的最好的标准是（）。A、公司其他部门薪酬水准B、同地区销售人员的薪酬水准C、竞争对手类似销售人员的薪酬水准D、企业的财务水平6.下列选项关于销售竞赛说法错误的是（）A、销售竞赛是企业的短期激励计划B、竞赛目标根据销售目标设定C、销售竞赛只要销售人员参与即可D、竞赛规则必须公平7.在二维

3、四分法领导风格中，由销售经理和销售人员共同制定决策的是（）领导风格。A、指挥式B、说服式C、参与式D、授权式8.销售人员绩效考评过程中，服务能力考评指标的客户月投诉率不应高于（）。A、1%B、3%C、5%D、7%9.下列哪一项不属于爱达模型的实施步骤（）。A、引起注意B、搜索产品C、诱导兴趣D、促成交易10.客户关系管理的核心思想是将客户当作企业的（）。A、管理对象B、利润来源C、资源D、销售对象一、多项选择题（10分）1.以下是销售组织结构类型的是（）A、区域结构型销售组织B、产品结构型销售组织C、顾客结构型销售组织D、职能结构型销

4、售组织2.销售区域管理的三个任务是（）A、划分公司的销售区域B、分析各销售区域的市场类型C、划分销售人员的责任辖区D、进行销售区域的销售路线和时间管理3.选拔的主要工具有哪些？（）A、申请表B、面试C、心理测试D、推荐信4.销售人员需要激励的原因（）A、销售工作的特点B、销售人员的个性C、销售目标的多重性D、行政目标5.窜货可以按照动机不同分为（）等表现形式。A、自发性窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、恶性窜货E、竞争性窜货一、简答题（30分）1.销售预算的内容包括哪些？（10分）2.销售培训的内容包括哪些？（10分）3.销售绩效考评

5、的考评指标有哪些？（10分）二、案例分析题（30分）怎样做才能留着销售人才A公司是日化产品生产企业，几年来公司业务一直发展很好，销售量逐年上升。每到销售旺季，公司就会到人才是会场大批招聘销售人员，一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事，A公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：“人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高，还怕找不到人吗？一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。”因此，A公司的销售人员流动性很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽，公司不得不经常派人到人才市场中去招人来填补空缺。在2004年，

6、A公司正值销售旺季，跟随蒋总多年的销售经理陈鸿飞和公司大部分销售人员集体跳槽，致使A公司的销售工作一时陷入瘫痪。这时，蒋总才感觉到问题有些严重了，因为在人才市场上可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人员和管理人才。在这种形式下，蒋总亲自到陈鸿飞的家中，开出极具诱惑力的条件，希望他和一些销售骨干能重新回到公司。然而，不菲的年薪和优越的条件依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。直到此时，蒋明浩总经理才有些后悔，为什么以前没有花功夫去留下这批人呢？同时，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他们为什么会拒绝呢？到底靠什么留住人

7、才呢？案例思考：1、如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？（15分）2、你认为企业该怎么做才能留住销售人才?（15分）销售管理试题D参考答案一、填空题1.控制职能2.制定销售战略3.销售目标法4.销售人员5.销售额百分比法二、单项选择题1.D2.C3.B4.D5.C6.C7.C8.C9.B10.C三、多项选择题1.ABCD2.ACD3.ABC4.ABCD5.BCD四、简答题1.销售预算的内容包括哪些？一般而言，销售预算包括以下内容：销售人员的费用：薪水、佣金、红利等；商务旅行费用，包括住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项。行政性销售

8、费用：销售经理的薪水、佣金、红利等；销售经理的商务旅行费用：住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项；办公费，销售会议费用，培训费，招聘费用等。销售推广费用：销售佣金，营业推广费用，销售展览或展厅费用，价格目录费用，销售包装