销售管理 崔明 课件 第7章销售队伍的报酬.ppt

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1、第七章销售队伍的报酬引例M科技公司：薪酬制度改革让销量逆势增长本章学习目标设计销售报酬制度的程序销售报酬制度的目标确定销售报酬水准确定销售报酬结构企业销售报酬的模式案例解读：得力文具公司的销售薪酬方案设置报酬制度的目标界定工作类型决定报酬水平决定报酬方式薪酬制度测试薪酬制度实施薪酬制度评估第1节设计销售报酬制度的程序制定一项销售报酬计划一般包括以下七个步骤：设计销售报酬制度的两个关键工作决定收入水平制定报酬结构第2节销售报酬制度的目标1、能吸引并留住优秀销售人员。2、激励销售人员。3、引导销售人员的销售行为。4、将努力

2、和成果与报酬相联系。5、要考虑成本与效果的平衡。6、要考虑短期和长期的平衡。7、稳定性和灵活性。8、简单与公平。第3节销售报酬水准确定报酬水平的依据：1、工作岗位评价。2、地区与同行业水准。3、企业内部的薪酬水准。4、个人能力与业绩。5、支付薪酬的方式。练习题：将下列类型的销售工作按你认为的收入水平排序，并给出理由。a、大型肥皂公司的宣传性销售。b、钢铁制造商的销售。c、上门销售化妆品。d、家用电器批发商对零售店的销售。e、人寿保险销售。f、办公设备制造商的销售。g、童装制造商通过电话向百货商店和其它商场的销售。h、经

3、销运输设备公司的销售。第4节销售报酬方式企业销售报酬的类型1、固定薪酬制度2、直接佣金制度3、组合薪酬制度固定薪酬制度无论销售人员的销售额是多少，在其一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即计时制。薪酬的定级管理，不同级别的销售人员的报酬不同。讨论：固定薪酬制度的优点、缺点、适用性。直接佣金制度与一定期间的销售工作成果或数量直接联系的报酬方式，即按一定的比率给予佣金。佣金的三项内容：报酬支付的依据——比如销售额或销售数量或毛利率。佣金率——如销售额的5％。累进的佣金率。佣金的起付点。佣金的支付方式：预备金账户。无担保

4、预备金担保预备金暂记账户。讨论：直接佣金制度的优点、缺点、适用性。组合计划薪金＋佣金薪金＋奖金薪金＋佣金＋奖金佣金＋担保预备金账户小案例：IBM的工资与福利项目·基本月薪—对员工工作表现及贡献的认同；·销售奖金—销售及技术支持人员在完成销售任务后的奖励；·奖励计划—由于努力工作或有突出贡献时的奖励；·住房资助计划—公司资助员工购房；·医疗保险计划—员工医疗及年度体检的费用；·退休金计划—参加社会养老统筹计划；·其他保险—包括人寿保险、人身意外保险等；·休假制度—法定假日，带薪年假，探亲假，婚假等；·员工俱乐部—文体活动

5、，大型晚会，集体旅游等。资料：中国企业薪资标准的几个经验数据工资结构“三三三制”：基本工资占1/3，津贴占1/3，奖金占1/3。固定工资和浮动工资的比例1：1员工的价值与价格比：员工价值（产出）/员工价格（投入）=2～4营销人员利润提成比：提成/利润=20%-40%第5节销售报酬的模式四种具体的类型：低薪金高薪金高奖励低奖励低薪金与高奖励组合模式高薪金与高奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式高薪金与低奖励组合模式练习：请分别设计解决下面各个问题的薪酬计划。下面是销售经理经常遇到的问题：1、销售人员为了增加销量，倾向于过分

6、集中的销售产品中的畅销产品，而更为有利可图的产品却无人问津。2、销售人员需要更多的时间来发展新客户。3、为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。知识小结主要管理任务知识工具方法设计销售报酬制度的程序销售报酬制度的目标确定销售报酬水准的依据销售报酬方式的主要类型企业销售报酬的四种模式案例分析得力文具公司的销售薪酬方案实践应用搜集并研究一家公司的销售薪酬制度。