销售管理-销售人员的报酬与激励

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1、第六章销售人员的报酬与激励第一节销售报酬的作用与类型一、报酬所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工，具体包括工资、奖金、福利、股票期权等。薪酬不仅包括企业向员工提供的经济性的报酬与福利，还包括为员工创造的良好的工作环境等经济性的报酬又包括直接报酬和间接报酬直接报酬包括总础工资、绩效工资、奖企、股权、红利、各种沛贴等；间接报酬指企业为员工提供的各种福利，如保险、补助、优惑、服务、带薪休假等。(二)确定薪酬水平的根据1．工作评价2．向行业薪酬水平3．企业内其他工作薪酬三、选择薪酬方式1．纯薪金制度纯薪金制度的优点：这一制度易于了解，计算简单

2、；销售人员的收入有保障，安全感；销售人员所负责的地区业务需要重新调整时，可以减少敌意；适于需要集体努力的销售工作。纯薪金制度的缺点。该制度缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。这种奖酬制度适用于销售人员从事例行销售工作，如驾驶车辆分送酒类、饮料、牛奶、面包和其他类似产品的情况。当企业生产的是大众化的产品而且容易推广时，企业也会偏向于采用没有佣金的固定薪金制度。2、纯佣金制度支付佣会的比例可以是固定的，也可以是累进的，销售量越高，其佣金比例越高；或可以是递减。确定佣金比例应考虑产品性质、顾客、地区特性、订

3、单大小、毛利量、业务状况等如果公司的销售重点是获得订单，而销售以外的任务不太重要时，佣金制度常被广泛地采用，如服装业、纺织业、制鞋业，以及医药品、五金材料的批发业等。有些没有实际产品的行业，如广告、保险和证券投资业，也完全采用佣金制度。纯粹佣金制度的优点：富有激励作用；销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多；销售人员容易了解自己薪水的计算方法；控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。纯粹佣金制度的缺点：销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等；销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险；销售人员推销

4、自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品；公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去；增加了管理方面的人为困难。企业采用纯粹佣金制的支付方式1、保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额，则不必归还其差额。这实际上与纯粹薪水方法相似。2、非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还，可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相当于一种借款形式。3、暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额，记入该销售

5、人员暂记账户的借方。每位销售人员每月应得的佣金，记入暂记账户的贷方。年底结算时，如果有贷方余额，应补发给该销售人员；如果借方有余额，可以注销，如同保证预支账户，也可递延至下年度结算，如同非保证预支账户。3、薪金加佣金制度纯粹薪金制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用不够明显。纯粹佣金制度令销售人员的收入波动较大，销售人员缺乏安全感。而薪金加佣金制度则避免了前两种制度的不足，它是一种混合奖酬制度。4、薪金加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。薪金加奖金制度的优点：可鼓励

6、销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。5、薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。这种方法被许多企业所采用。薪金加佣金再加奖金制度的优点：给销售人员提供了赚取更多收入的机会；可以留住有能力的人员；销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障；奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度的缺点：计算方法过于复杂；除非对渐增的

7、销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例；销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住有才能的人；实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。6、特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种特别奖励在国外是以红利的形式出现的，它可以和前面任意一种基本奖酬制度结合使用。企业给予的额外奖励分为经济奖励及非经济奖励两种。经济奖励包括直接增加薪水、佣金，或间接的福利，如假期加薪、保险制度、退休金制等。非经济奖励的方式很多，如通过销售竞争给予销售人员一定的荣誉，像记功、颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出销售配额的程

8、度、控制销售费用的效果或所获得新客户的数量等来决定，