销售管理 崔明 课件 第4章销售区域管理.ppt

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1、第四章销售区域管理引例娃哈哈分割销售区域的收益本章学习目标销售路线的作用设计销售路线的步骤销售路线的基本模式销售区域的概念销售区域的分类销售区域的作用销售区域管理的任务销售时间管理的作用销售时间管理的方法销售区域设计的原则销售区域设计的步骤销售区域管理销售区域设计销售区域路线管理销售区域时间管理第四章销售区域管理第1节销售区域管理第2节销售区域设计第3节销售区域路线管理第4节销售区域时间管理第1节销售区域管理一、销售区域的概念二、销售区域的分类三、销售区域的作用四、销售区域管理销售区域的概念是指位于特定地理范围之内，分派给某个

2、分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的当前或潜在顾客。应当注意的是，销售区域是顾客，而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。销售区域的分类1、按地区划分2、按产品划分3、按行业划分4、按客户名单划分5、以上几种方式的组合销售区域的作用1、全面市场覆盖2、激励销售人员3、改善客户关系4、降低销售费用5、评价销售业绩局限性：1、有些以人际关系为主的销售方式，不适合用销售区域管理。如保险推销和房地产推销、银行推销等。2、对采用直复营销方式的企业而言，没有必要划分销售区域。销售区域管理的任

3、务在实际操作中，有三步：1、设计公司的销售区域。2、责任辖区的销售路线管理。3、责任辖区的销售时间管理。第2节销售区域设计一、销售区域设计的原则二、销售区域设计的步骤销售区域设计的原则1、公平性主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。2、可行性具体表现为：销售市场要有一定的市场潜力；销售区域的目标要有可行性。3、挑战性销售区域的设置应使销售人员有足够的工作量，通过努力取得合理的收入。4、具体化销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域

4、设计的步骤划分控制单元估计每个单元的市场潜力划分基本销售区域为每个区域配置人员销售区域的调整划分控制单元要将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的，是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。估计每个单元的市场潜力对控制单元，确定其现实

5、和潜在客户的分布和潜力。按照可获取潜在销售额和利润的大小，对客户进行分类：A、B、C。这为确定基本区域提供了必要的背景资料。确定基本销售区域——合成法合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的工作负荷相等。合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。合成法的具体程序如下：①确定每个客户每年的拜访频率。②确定每个控制单元的拜访总数。③确定销售人员的工作负荷能力。④设定临时区域边界。⑤按照需要调整临时区域。确定基本销售区域——分解法分解法，根据销售潜力把整个市场

6、分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的预期销售额相等。分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。分解法的具体程序如下：①确定公司在整体市场的预期销售量。②确定每个控制单元的销售潜力。③确定每个销售人员的预期销售额。④设定临时区域边界。⑤按照需要调整临时区域。配备区域销售人员以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不

7、等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。调整销售区域当发生以下情况时，销售区域需要调整。一是区域过大。当区域销售潜力增长太快时，销售人员只能做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩小销售区域或增加销售人员。二是区域太小。往往是由于区域重叠造成的。由于一个区域的顾客愿意同相邻区域的销售人员建立业务联系，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量不足。讨论：一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，

8、某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？第3节销售区域路线管理一、销售路线的作用二、设计有效销售路线的步骤三、销售路线的基本模式销售路线的作用所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每