销售管理试题及答案

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1、销售管理试题及答案　　　　销售管理属于营销管理中的一个模块也是企业管理的重要组成部分以下是由阳光网小编整理关于销售管理试题的内容希望大家喜欢　　　　一、名词解释　　　　1、销售管理　　　　销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估重点研究的是对人员销售的管理　　　　2、SPIN销售接近法　　　　这是尼尔·雷克汉姆创立的顺序是：(1)S—相关情况;Situation(2)P—疑难问题;Problem(3)I—实质含义Implication(4)N—需要—受益(获利)NeedPayoff因此称为SPIN接近法　　　　3、AIDA(爱达)模式　　　　AIDA(爱达)模式　　

2、　　海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式爱达模式是AIDA的译音Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)它表示购买者心理演变过程的四个阶段也是推销过程的四个发展阶段　　　　是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上使顾客对产品感兴趣产生购买欲望促使顾客采取购买行动　　　　4、销售三角理论　　　　这是一种培养销售人员自信心提高其说服能力的理论简单地说就是三个相信具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G(goods)相信自己所代表的公司E(establishment)相信自己M(m

3、an)简称“GEM”(吉姆)销售公式　　　　5、销售报酬　　　　是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险　　　　6、销售区域　　　　是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和　　　　7、销售计划　　　　是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排即依据销售预测、设定销售目标编制销售配额和预算　　　　一般来说制定销售预测时企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指　　　　8、客户关系管理　　　　客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理并对客户档案资料和意见进行分析和处理从而与客户保持

4、长久业务关系　　　　客户关系管理的内涵　　　　定义：企业树立以客户为中心的发展战略运用先进的信息技术优化管理改善企业与客户之间关系的新型管理机制　　　　内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制(企业管理)　　　　2、是企业通过技术投资建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统或可增加客户联系渠道客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块　　　　包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心　　　　3、是以顾客需求为导向的企业战略　　　　二、简答题：(本题共24分每小题8分)　　　　1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变?　　　　第一思维观念发生了

5、变化　　　　第二职责发生了变化　　　　第三职业要求的能力发生了变化　　　　第四角色发生了变化　　　　2、利用中心人物法　　　　是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例介绍人是有一定影响力的中心人物　　　　依据的理论是心理学的光辉效应法则　　　　利用中心人物法的优点：　　　　(1)集中精力(2)利于成交　　　　利用中心人物法的缺点：　　　　(1)中心人物难以寻找　　　　(2)中心人物难以确定　　　　利用中心人物法的适用范围：　　　　此法比较适合新产品的扩散高级消费品或为企业创造名望的产品　　

6、　　3、事不关己型的销售心态有何表现?原因?如何改进?　　　　销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标一是努力完成销售任务二是竭力迎合顾客　　　　事不关己型　　　　表现：不关心销售任务的完成也不关心顾客的需求是否被满足　　　　原因：主观上缺乏努力;激励措施和奖惩制度不合理　　　　改进：严格自我管理合理的奖惩制度　　　　4、寻找潜在顾客的原则　　　　(一)根据产品特征确定销售对象的范围;　　　　(二)设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法;　　　　(三)建立顾客档案;　　　　(四)利用各种机会寻找顾客　　　　5、SPIN销售接近法　　　　这是尼尔·雷克汉姆创立的　　　　

7、顺序是：(1)S—相关情况;Situation(2)P—疑难问题;Problem(3)I—实质含义Implication(4)N—需要—受益(获利)NeedPayoff因此称为SPIN接近法　　　　6、试简要阐述销售的涵义　　　　销售简单地说就是出售商品　　　　销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程既包括出售产品也包括销售信息发布　　　　广义的销售包括人员销售和非人员销售狭义的销售仅指人员销售本课程的销售指人员销售　　　　7、顾客资格审查的