2011年10月销售团队管理试题及答案

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1、2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码10511）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人　　　D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是()A.周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录

2、重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（）A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标

3、可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均

4、销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4%，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金（）A.4000元B.8000元C.16000元D.20000元13、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（）A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（）A.低底薪、高提成B.高底薪、高提成C.低底薪、低提成D.高底薪、低提成1

5、5、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现（）A.士气高，销售效率也高B.士气高，销售效率低C.士气低、销售效率高D.士气低、销售效率低二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16、团队的销售目标一般包括10511销售团队管理试卷第4页（共4页）A.销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标17、高效的销售会议特征主要有A.目标能够实现B.参加会议人数众多C.目标能在最短时间内被实现D.让绝大多数销售人员满意E.让销售经理满意18、销售人员的知识类型包括A.产品知识B.行业状况C.客户知识D.竞争知识E.本企业的相

6、关知识19、企业的销售培训计划内容主要包括A.有关产品介绍B.产品销售的基础C.有效的销售指导D.行政工作指导E.争取市场指导20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有A.闪电战B.阵地战C.攻坚战D.保卫战E.游击战三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21、销售团队22、目标激励23、纯粹佣金制度24、销售预测25、角色扮演法四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队的构成要素27、简述确定销售会议主题的要点28、简述客户管理知识培训包括的内容29、简述团队成员配置的注意事项30、简述销售目标制定程序31、简述具体销售计

7、划方案的内容五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售管理业绩评估的重要性。33、试述提升团队凝聚力的措施。六、案例分析题（10分）34、销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工