《导购员语言技巧》PPT课件.ppt

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1、导购员语言技巧市场部2007年10月导购语言的心理效果对于导购员来说，工作的很大一部分是推销，向到来的顾客推销自已，推销自己的产品。是通过自己的语言向顾客传达一些基本的信息，来完成整个交易过程。具有推动力词语的特点生动性、提示性、较强的穿透力和感染力用推销行话讲，就是“能够卖得出去的词语”。具有销售的力量的２４个词汇顾客的姓名、了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。在以上24个词的后面，又加上了5个词：您、担保、优点、明确、好处妨碍销售的24个词应付、花费、

2、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行人的需要生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要生理需要能够激发生理需要的词语包括：诱人的、吸引人的、呼吸新鲜空气、整洁、舒适、方便、凉爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、盼望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等安全需要激发安全需要的词语包括：可以……的、得到认可的、保护不受损害、有益健康、耐用、很有用、诚实、有图示的、不

3、易损坏的、损耗、经久耐用的、基础牢固的、实在的、流行式样、有力的、经过证明的、名声大的、受人称赞的、经过检测、值得信任、优质、牢固的、可靠的、挑选、安全的、稳固的、专门用于、有效的、确实、简明的、功能齐全、在……保护下、经过密切观察等社交需要有助于激发社交需要的词语包括：赞扬、钦佩、忠告、慈爱、加入、赞成、联系、团体、关心、依赖、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得的机会、爱好、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等自尊需要激发顾客自尊需要的词语包括：羡慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、一流的、华美的、值得花

4、钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣赏、精细加工的、声望、自豪、专门、重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等自我实现需要激发自我实现的词语包括：完成、取得、达到、获得、满意、产生、建成、实现、鼓舞、全面的、控制、方便的、习惯、迅速、自由、容易、完结、增长、有助于你……、教你……独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、到达、证明的、自力更生、成功等贬义词语、否定词语、刺激词语、暧昧词语、夸张不实之词、哼哈词语避免使用的词语贬义词语诸如反对、异议、批评、疑虑、

5、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用，改用褒义词否定词语诸如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词，及“你不要(不想、不准备、不愿意)……吗”等句式，都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用，应改为肯定词语诸如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是”为“你说得正是”，效果一定会大大改观刺激词语暖昧词语有的推销员常对顾

6、客说：“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“说不定……恐怕……”。这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌包括“就是行”、“无限好”、“绝了”、“绝无仅有”、“了不起”、“特等”、“超级”、“完美无缺”、“刮刮叫”等。这类词语在推销中运用得多了，就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，顾客也就习以为常、充耳不闻了夸张不实之词哼哈词语哼哼哈哈，使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗嗦嗦，缺乏自信。使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪，如：“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊，我们……啊”等一个优秀的推销员不但要善于选择适当的词汇

7、，还要善于表现它们。要增强推销语言的表现力，我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉巧妙运用提问艺术一、推销提问技巧的基本原则二、几种常用的提问方式三、导购实践中的提问技巧1、洽谈时用肯定句提问2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求4、注意提问的表述方法推销提问技巧的基本原则在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计

8、算机了，不是吗?”洽谈时用肯定句提问询问顾客时要从一般性的事情开始