《导购员技巧培训》ppt课件

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1、导购员技巧培训导购人员的基本技巧待机：等待顾客所谓待机，就是卖场已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备、边等待接触顾客的机会导购人员的基本技巧待机：等待顾客导购人员的基本技巧初步接触对于导购员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要也是最困难的事情，这里蕴含着导购员的推销功底。要注意观察顾客的一举一动，选择适当的时机与他接触。在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣导购人员

2、的基本技巧初步接触时机1、当顾客与导购员的目光相对时2、当顾客在寻找商品时3、当顾客突然停下脚步时4、当顾客长时间凝视某一商品时5、当顾客用手触摸商品时6、当顾客抬起头时7、当顾客主动提问时8、当顾客在看竞品时初步接触导购人员的基本技巧3种初步接近法a个人接近法b商品接近法c服务接近法初步接触导购人员的基本技巧初步接触的注意事项：1、导购员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。距离太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感，也会使顾客不安2、注意接近顾客时的角度。导购员

3、在与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的角度，最好与顾客成45°角并排，并能兼顾到商品3、切勿开口就向顾客索取。接触顾客，就要与顾客进行交谈，导购员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要导购人员的基本技巧商品提示：导购人员的基本技巧介绍商品行情1、首先向顾客介绍某种商品为什么要打折、打折的原因是什么(是畅销品、滞销品、处理品、新产品试销还是过季产品打折)、赠送的礼品价值是多少、商品的实际使用价值怎样等2、介绍市场销售的情况。导购员可以向顾客提供同类商品在商场上还有哪些商家在销售，它们

4、的销售情况如何，有哪些活动，有哪些保障措施导购人员的基本技巧导购人员的基本技巧激发顾客购买欲望的商品说明：商品说明的方法1、投其所好法2、逐项说明法3、语言艺术法导购人员的基本技巧1、投其所好法在做商品说明时必须要投其所好，只有针对顾客的重点需求和最想知道的部分进行重点说明，顾客才会有兴趣去听导购员在说些什么激发顾客购买欲望的商品说明：导购人员的基本技巧激发顾客购买欲望的商品说明：2、逐项说明法有时，顾客的需求并不仅限于一个，会出现两种或多种需求并存的情况3、

5、语言艺术法导购人员的基本技巧激发顾客购买欲望的商品说明：讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一对比说服法。把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想像自己享用产品的情景演示示范法。导购员进行演示示范和使用推介工具使顾客对产品有一个直观了解和切身感受销售工具法。善于利用既有的图片、资料等销售工具导购人员的基本技巧激发顾客购买欲望的商品说明：商品说明的诱导艺术确立诱导的可信性要正面启发，

6、不要反面启发利用顾客期盼美好的心理促使顾客自己做出决定用行动启发顾客要与顾客保持互动避免过长的停顿，避免不肯定用语换新词，重提关键建议导购人员的基本技巧促成交易的顾问式推介顾问式推介的基本原则1、比较权衡的原则2、实事求是的原则3、为顾客着想的原则4、让商品自己说话的原则5、不互相攻击的原则导购人员的基本技巧促成交易的顾问式推介运用销售要点推介商品Who(何人使用)Where(在何处使用)When(在何时使用)What(需要什么)Why(为何需要)运用“5W1H”掌握销售要点How(如何使用

7、)导购人员的基本技巧促成交易的顾问式推介推介简短扼要1、先说明缺点，再说明优点2、形象具体地表现商品3、少用专业性术语导购人员的基本技巧促成交易的顾问式推介“特点一优点一利益点”的三点推介法特点带来的利益利益带来的好处满足的是需求而不是产品本身导购人员的基本技巧顾客异议的处理技巧正确面对顾客的异议1、异议表示导购员给顾客的利益点仍然不能满足其需求，轻松面对异议是了解顾客内心想法的最好方法2、顾客的异议是销售过程的障碍，但这也是顾客的权利。导购员若想成功地销售产品，就必须做好应

8、对和消除顾客异议的准备导购人员的基本技巧顾客异议的处理技巧正确面对顾客的异议3、没有异议的顾客才是最难处理的顾客。顾客考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，而不提异议的往往是那些没有购买动机和购买欲望的顾客4、异议并不表明顾客不会购买。导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑