由走访对接扫街式服务引发的思考.doc

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1、由走访对接扫街式服务引发的思考银行客户经理：老板您好，我是农商行的某某某，来看看老板有什么需要我们银行提供服务的。客户：不需要。银行客户经理：有贷款需求吗？客户：没有。银行客户经理：那您把钱存到我们银行吧，我们银行的存款利率比其他银行高百分之客户：已经存到其他银行了。银行客户经理：ooooo?上述的对话是我们在走访对接扫街式服务屮具有代表性的对话，这种营销的方式在当前己经显得有点过时了，属于“有什么吆喝什么”型，基木上三五个冋合就被斩于马下。这是典型的“产品导向”型销售，往往忽视了客户的真实、个性化需求，未必能够击屮客户最关心的问题，反映在营销效果上就是攻关吃力，收效不大。现在的营

2、销不再是推销一到两个产品，二十站在客户的立场上提供多种“解决方案”。而服务于“解决方案”的重要手段就是注重并分解客户需求，再按照一定的逻笹定制银行金融产品纟H•合，如按照客户的个性化需求来进行组合设计。这样的产品是综合性的，其屮包括信贷产品。其最木质的核心就是“以客户为中心”的营销理念。这样的营销理念带来的好处有：一方便客户。客户一般对银行的金融产品缺乏全瓯的了解，更不善于主动使用银行新推出的产品。银行为了方便客户，就需要把相关产品集中起来（全面化），制定出产品目录，让客户一览即知。按照客户的业务流程分类（链条化），是实现“一站式”服务，旨在导引出这种效果：客户来到银行，就像进入一

3、个大型超市，事先被派发了一木商品目录，然后按图索骥，一站式地把全部需要的东西购置齐全，省时省力，方便高效。产品是银行和客户关系的桥梁，更是银行的生命线，如果客户不会使川或者使川不方便，最终损害的是银行的发展。二延长产品链。银行产品组合可以实现捆绑营销，例如我们营销出我行的信贷产品的同时,可以借助这一客户资源营销出我行的其他金融产品，有人指出贷款的利息收入有时只占银行对该客户所有业务盈利的百分Z五十，其余部分是借助贷款实现的其他产品的组合营销。客户经理贴近客户的口常经营活动，能够持续的捕捉到其新的金融需求，充分挖潜一个客户的最大潜力，一般而言，一个信贷客户还会给银行带来借记卡、信用卡

4、、网上银行、手机银行、资金结算等业务机会，更可能给我们银行带来新的客户群体。三专业化服务。专业化服务体现在信贷产品上不是满足一个或者儿个环节的需求，而是为某一特定行业“量身定制”的解决方案。在我行较为典型的例了就是“易贷通”和“联保贷款”这两个信贷产品。“易贷通”是针对我行服务三农的宗旨设计出的方便广大农民，支持三农事业的信贷产品，方便快捷，随到随办，给我市农业的发展带来了较大的促进作川。“联保贷款”屮就拿安丰钢材市场来说，通过规模相当的几个客户签订联保协议来同时方便这几个客户的贷款需求，无须为无抵押物等条件担忧，极大的促进了安丰钢材市场的发展。