高端产品的销售策略.ppt

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高端产品的销售策略主讲：何艳 课堂要求欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共同分享，共同进步。请注意以下的几点：1、手机请将您的手机开为振动或关闭。2、笔记重在参与，重在领悟3、其它课期间请不要大声喧哗,举手提问；不要随意走动。 销售高端产品的意义1、对公司——品牌的推广2、对个人——收入的提升3、对顾客——美好的感受 销售高端产品的心态充分的自信存在即合理你不卖顾客也会买你不卖别的品牌也会卖 高端产品的性质1、尊贵2、独一无二3、数量少4、做工考究5、生活品味6、细节7、有体验感受更佳 高端产品的销售重在理念一流的导购员销售的理念，创造需求二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所以他推荐什么客户就买什么三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都好四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺激客户的购买欲五流的导购员送货上门 购买高端产品的顾客特征1、收入2、年龄3、穿着打扮4、说话习惯5、性格特征 高端产品人群定位私企业主大学老师公务员高级白领富二代送礼者 如何发现高端人群一看：看形象、看气质二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格三推：尝试推广看反应 高端产品引导话术（水机为例）欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗？买个水机，有什么样的水机？老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是公司用呢？公司用。老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还不成功就推荐其它产品）导购员讲解。。。。 高端产品引导话术（水机为例）欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！有什么样的水机太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是普通一点的好一点的有什么样的我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢有什么功能啊？？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还不成功就推荐其它产品）导购员讲解 与高端人群沟通的要点不要硬性推销买理念而不是卖产品卖价值而不是卖价格服务态度要好、要热情多用赞美突出身份 销售高端产品的十大要点1、主动热情的给顾客打招呼2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍3、多些赞美顾客的语言4、树立安全感,充满自信5、转移顾客的注意力6、直接成交法7、学会对消费者进行区分8、从最具影响力的顾客入手9、抓住顾客的从众心理10、善于记住你的每一位顾客 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。销售高端产品的案例 导购员心得：在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买不会后悔的决定。 分析：1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。 案例二一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的问导购员：“你们这里有什么样的电饭煲啊？”服务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。 导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭煲，让我来给您介绍一下，您这边请！顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好导购员：老板您买电饭煲是家里用吧嗯导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢我的样子像老板吗导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样，我猜您肯定是间大公司的老板这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介绍个普通就好了.案例二 您真的很幽默呢，我是不会看错人的。我看您是对生活品质要求很高的人才给您推荐这款最智能最营养的电饭煲的，我觉得这款精致的电饭煲才可以配的起您的身份，家里来了客人也绝对让您有面子，您跟我来，我介绍后包您喜欢。有什么好处？老板，这是目前市面上最好的智能电饭煲，也是我们美的独有的产品，它的特点是有智能程序控制，煮出来的饭特别有营养，口感也很好，外观也很精巧时尚，很多大老板都买这一款，今天都卖了好几台了。您看看，还有煮饭预约功能呢，您来操作一下，很方便的，早上出门预约好，回家就可以吃饭了。案例二 预约倒是很方便，营养就有点忽悠了吧，都是米在里面煮，难道你这个电饭煲就能把米煮出花来不成？老板你这个问题问的很好，很多顾客都有这样的想法，让我来跟您解释一下。同样是一条鱼，同样是红烧，为什么每个人烧出来的味道都不一样呢？（稍作停顿）那就是每个人烧鱼的时候用的温度、时间和工序都不一样，所以味道和营养都不一样。老板是吧是的煮饭也是一样，传统的电饭煲就是一口气把饭煮熟，我们这款电饭煲是智能设计的，它能根据米的多少和水的多少自动感应，并调整煮饭的时间和程序，重要的是经过科学家研究要想让大米发挥最好的营养作用，要分为几个工序，导购员讲解5段火候功能，这样煮出来的饭才更有营养，才更有利于人气的吸收。这个功能也是我们美的电饭煲独一无二的。案例二 您家里有是有了这样的电饭煲，倍有面子，全家吃饭都香，怎么样老板？多少钱这一款电饭煲全国统一零售价999元，数字也很吉利，您的家人健康久久。这么贵？300块的不是很好了吗老板您说的我们这里也有，但是老式的了，功能也不全，主要是没有这个智能营养功能。像您这样的成功人士我觉得就应该享受最好的，享受别人没享受的，这也是对生活品质的追求，您说是吧。可我觉得还是有点贵，买这么贵的没有必要案例二 您的心情我理解，我给您打个比方吧，同样的尺寸的电视高端的就要比普通的贵几倍，您说是吧。但您为什么要买高端的呢？就是因为虽然都是看电视，高端效果更好，屏幕更清楚，观看时间越长，您说是吧？再说了一个电饭煲要用好多年，我们这儿虽然贵了一点，但平均到每一年也就多花了几十块钱每天不到两毛钱，还不够您抽根烟的，我们的机器省下来的电费都不只这么多了。美的大品牌售后又好，我觉得这款真的很适合您，相信我就要这一台，用的好，推荐朋友过来。老板您看我给你开个票吧。好吧果然是老板，就是有眼光，我带您去交费，您跟我来。案例二 讲师点评导购员在整个销售过程中的赞美一直做的比较好，迅速拉近了与顾客的距离。导购员员在推荐的过程中一直比较有自信，很有效的引导了顾客。导购员始终突出了老板的身份，使这位顾客感到一种受尊重的感觉。最重要的是，导购员在整过销售过程中一直把握住了高端产品的特质，以理念打动了顾客。 各品类高端产品的卖点研讨及发表接下来我们一起来研讨一下，我们的高端产品都有什么卖点，我们要怎么去讲解，我们按照销售的品类来分组讨论，可以上来发表。发表好的给与物资奖励，柜组、个人加分 祝各位身体健康，工作顺利！预祝各位：大卖