复方阿胶浆销售形势分析解析报告.doc

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1、2000Year第一季度市场营销总结[阿胶、复方阿胶浆]第一季度销售形式分析报告■第一季度销售形势■广告效果评估■销售目标与生产能力评估5P评估分析及策略建议■产品（product）分析■产品定位（positioning）分析■价格（price）体系运作评估■分销（place）会议效果评估■终端促销（promotion）效果评估东阿阿胶集团销售公司市场部报告设计：林修良焦汉雄Monday,March13,200028第一季度销售形势分析报告销售虽未达目标，但基本呈现正常发展产品类型销售数量销售金额（万元）计划完成完成率增长率计划完成完成率增长率全部产品（万元）9755849

2、987.1236%阿胶（T）324257794.4%4406319172%13%复方阿胶浆（万件）9.178.3591%71%4895413284.480%阿胶补血膏（瓶）30165311%514.5260.150.5530%阿胶补血颗粒（袋）6731.747-41%104.5249.0446.9-31%保健品83574088.67%8.1%从以上数据分析我们可以看出：■第一季度销售整体发展趋势基本正常：复方阿胶浆明显上升，阿胶持平；新药销售量未变，但份额在减少。■新价货发货出现了迟缓：从价差中我们可以算出，新价格阿胶发出约15.2吨；复方阿胶浆3.3万件。■市场走货量基本

3、正常：从进销存报表看，第一季度基本维持月消耗量为2.5-3万件。■第一季度阿胶生产及发货受到一定的影响，经过估算约少发出910.7万；依次而算，第一季度全部产品完成应为9400.7万元，阿胶完成4100万元。28新产品销售徘徊不前，份额比重较小产品销售情况（万元）全国比重%19992000增长率%19992000比重变化阿胶28303190134537-8复方阿胶浆2287410080364812阿胶补血膏200260303.23.07-0.13阿胶补血颗粒7149-311.140.58-0.56保健品7408358.0111.99.8-1.9生物制品69.798848.7

4、225-301.120.50.62全部产品6227849936.49结论：■阿胶与复方阿胶浆仍然为两大主流产品■新产品的业绩增长较小，尚未成长起来。■大力培植替代产品，加强对保健品与新药的投入。■假如第一季度阿胶生产供应不受影响，将完成9400万元的销售，阿胶的占有份额将会由37%提高到43%；复方阿胶浆由48%下降到43%。份额明显提高。28产品销售南北差距悬殊，波动较大1：从地域看-----------■东阿阿胶主销区为浙江、广东、山东三省，占全国销量的63%；香港、四川、安徽、广西、上海、河南、北京七省占全国的26%，以上10省共占有89%的份额，属重点保护区域；其余

5、18省占11%，即使销量增长一倍，尚不及浙江一省的销量（30%），仅与广东相平（22%），2000年我们应重点培植2-3个占10%以上份额的新主销区，比如上海、北京、四川，全力巩固10大重点省。■复方阿胶浆主销区为四川、湖北、广东、安徽、山东、河南、云南七省，占全国销量的68%，属重点巩固区域；江苏、甘肃、浙江、河北、陕西5省占21%，仅为四川一省的销量，属主要发展区域，其余16省占11%，与湖北一省的销量持平。2000年复方阿胶浆要迅速扩大占有份额为3%—10%之间的12大重点区域。2：从时间波动看-------■阿胶有8个区域实现了100%以上的增长速度，14个区域出现

6、负增长，其中南京、昆明发货为零，这说明，我们的阿胶市场还不太成熟、稳固，需要进一步在市场终端和客户选择上做工作。■复方阿胶浆有12个区域实现了100%以上的增长，其中北京增长730%，长沙完成了372.73%，4个区域出现负增长，与阿胶的情况正好相反。这说明复方阿胶浆的市场仍然具有极大的潜力，它尚处于迅速壮大的成长期，为了发挥它的最大潜力，下一步我们应增加产品附加值，采取一系列剂型、包装改革措施，使它更接近消费者。28策略与建议虽然第一季度呈现了良好的销售增长，但我们的产品是否真正地赢得了消费者的认同和欢迎，也就是说，广告是否真正地起到了拉动作用尚难肯定，所以以下几个季度我

7、们提出如下策略。1．东阿阿胶大力深入终端开展各种地面宣传和促销活动，尤其在重点区域浙江、广东、山东；2．将上海、北京、四川、湖北做为第二代阿胶的重点区域进行培植，争取2000年其销售份额提高到10%以上。3．复方阿胶浆巩固四川、湖北、广东、安徽、山东、河南六省，重点培植江苏、甘肃、浙江、河北、陕西五省。4．东阿阿胶实行包装改革，在一级城市培育忠实消费人群，二级城市开发高、中、低档礼品市场。5．复方阿胶浆包装改进。6．努力提升补血膏、颗粒的营销业绩，迅速扩大在公司产品结构中的占有份额。7．对阿胶、复方阿胶浆的目标人群