表报管理及经营绩效分析.ppt

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1、表报管理及经营绩效分析主讲：朱天佑将寿险作为终身事业的营销人——朱天佑一名地道的老组训，各位组训同仁的老战友。LIMRA授权讲师，《中国保险报》、《南国都市报》等报刊特约专栏作者，原中国人寿个险/团险总公司讲师团核心讲师、海南省分公司教育培训部总助。22岁开始从事寿险营销工作，从普通营销员开始做起，职业生涯渗透基层销售/团队组训、团队训练和公司经营。25岁用业务收入购买汽车，成为海南岛寿险营销员买车第一人。朱天佑简介业务方面：一直以来耕耘于业务一线。2006年，创下地区新产品首卖单张保单最高保费纪录，获得大单精英奖；2008年，销售财智人生单张保费100万元。编写讲师最高级别训练课程国内版CD

2、IS。曾为不同行业、一百余家企业提供销售/管理咨询，培训/训练人员逾30万人次。2006年9月，《中国保险报》”人物”专版以“职业训练师的领跑者”对他进行专题采访、报道。2007年10月，回归人保，负责组建海南省分公司个险部和营业部。现任：海南省分公司个险部总经理。创业座右铭：没有做不到，只有想不到！朱天佑简介我是谁？组训是老师是辅导员是教练员是指导者是营销单位的辅佐者、推动者、管理者导致实现组织宣称的目标管理的职能---组训工作贯穿其中计划确定目标、制定战略，以及计划分解控制对活动进行监控以确保其按计划完成领导指导和激励所有参与者、及解决冲突组织决定需要做什么、怎么做、由谁去做训练使销售人员

3、具备销售能力及知识最易忽略、最重要、最不易的是“控制”如何来进行控制？1、沟通2、激励3、培训4、绩效分析而绩效分析是目前营销最专业的、最有依据的控制方法！是组训工作的一项重要职责。什么是绩效分析？对绩效进行分析，找出问题，制订解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！绩效分析的目的(1)业务推动(2)鼓强(3)保中(4)追弱(5)抓出单位规律性绩效分析的原则1、对每一项营销组织活动，都有一个完整的理解。2、对每一项活动的实施，都注意到每一个细节。3、尽可能使每一项活动，不断延续下去，形成一个系统。4、绩效分析的近因原则：找出问题的根本原因。5、绩效分析要日常化，绩效分析的重点是过程分析

4、。只有把握过程，才能拥有结果。绩效分析的一般步骤描述绩效表现与既定目标间的差异这些差异是否真的重要？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？造成差异是技巧上的还是心态上的？提出解决方案拟订行动方案追踪与修正评估保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退经营绩效分析绩效分析中常用的方法：KPI经营指标分析KPI指标分析的意义KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建

5、立在量化的基础之上。建立明确的切实可行的KPI指标体系是做好绩效管理的关键。KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”。在一个企业的价值创造过程中，有着“20/80”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。而KPI指标的分析必须通过表报管理来实现。KPI指标定义何谓KPI指标？K：key关键的P：productivity产能、业绩I：index指标、指向关键业绩指标引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能

6、力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI是什么？-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么？-4-KPI指标在营业单位的作用KPI客观性关联性分析性预警性常用KPI指标介绍主要KPI指标分类1、业务指标2、人力指标3、经营指标常用KPI指标介绍--业务指标1、FYP（首年保费）2、FYC（首年佣金）3、达成率4、同比（或环比）增长率…...常用KPI指标介绍--人力指标1、期初人力2、期末人力3、平均人力4、

7、新增人力、增员率5、脱落人力、脱落率6、留存率、转正率…...常用KPI指标介绍--经营指标1、件数与人均件数（有效人均件数）2、人均保费3、人均产能4、件数与件均保费5、活动人力6、活动率…...报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则1月份