KIP表报分析与营销管理知识.ppt

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1、报表分析与管理讲师：.....表报营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征.....报表管理运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式.....我们必须用全新的角度看待表报管理它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。.....单位经营的重要数据件数收入件均保费人均保费组织人数拜访量出勤率举绩率各职级比赛男女比率.....个人代理基本情况分析（一）统计起止日期：年月日.....统计起止日期：年月日营业单位销售效率分析

2、.....表报资料的来源日常活动的记录前一阶段的结果下一阶段的预告.....出色的表报1、容易填写2、简明易读3、不虚设栏位4、能具体反应有价值的讯息5、能提供改善的方向6、相关表报之间的衔接与逻辑性强7、容易过渡到电脑管理8、美观.....表报管理的意义对营销员对营销主管对组训人员对经营者.....建立营销员个人优势什么产品时间客户市场场合销售得最好.....营销主管全方位思考增强判断力敢于创新，增加成功的机率善于从一体两面的角度去考虑.....对组训人员而言了解主管的管理水平全盘了解辖区状况发掘单

3、位潜力为完善的企划方案累积有价值的资讯.....走出误区.....一、相同的数字一定反映相同的事实二、表报可取代一切的沟通三、有了表报，主管不必再出门四、表报越多越好表报管理的误区.....五、数字是单位绩效评估的只唯一标准六、表报、数字管理都是高阶主管的事情七、没有电脑就无法进行表报管理表报管理的误区.....八、表报管理，不必再顾及人性九、表报只总结过去，不具备前瞻性十、只要做好表报管理，单位绩效自然提高。表报管理的误区.....成功的表报管理所需具备的条件正确、及时、完整地收集数字各级主管拥有

4、相关表报各级主管具备表报分析的能力走出表报管理的误区.....1.反复宣导2.举办培训3.心得分享4.奖罚措施5.抽阅检查6.竞赛活动7.职场布置8.公文宣达成功的表报管理可参考的推动方法.....成功的表报管理可让单位:永远有追求的方向永远有改善的空间.....人均保费是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标.....当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的.....件均保费是本期新单保费与本期

5、新单件数的比值。它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度.....件均保费偏低1、客户层面太窄2、索取转介绍能力不高3、未能根据客户需求预测交费能力4、推荐险种结构不合理.....人均件数是首年保单件数与团队平均人数的比值。它反映阶段属员展业成果（产量）的指标.....人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反......是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标流动率.....流动率高产生的影响1、增加主管的时间和精力成本2、团队士气下降3、生产

6、力无法稳定.....流动率过高，主管要反思1、甄选过程马虎了事2、新人育成不力3、主管耗费大量时间在个人销售上，无暇顾及团队管理.....出单率是出单的人数与平均人数的比值。它是反映阶段劳动生产率的指标。出单率高显示活动量大，劳动生产率高；反之，则相反。.....