【精品】关于深入思考明年营销工作重点.doc

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1、浅谈明年营销工作重点2011年即将过去，新的一年即将开始。在当前的市场环境下，怎样认清形势把握机会，实现2012年营销工作的成功突破，是摆在我们面前的一个重要课题，我部就此课题也开展了深入的研究讨论，得出了以下若干心得，并准备将其贯穿到整个2012年的工作中去。%1.认清''内忧外患"的竞争环境，制定有自身特色的核心竞争力。在2011年里，各证券营业部的竞争达到了白热化程度，好的是由佣金战转变成服务战，真正开始实行投顾转型；坏的是由佣金战转变成礼品战，真正将恶性竞争发挥到极致。那么不管是好的还是不好的，这些同行业竞争的“

2、内忧”肯定会延续到2012年里，这将是摆在我们面前要考虑如何应对的。同样2011年里大的经济环境也令各证券营业部“冷”到了极致,弱势的行情让各营业部开始过冬，营业收入的不佳也导致各营业部纷纷开源节流，有的甚至开始裁员。而这种外围因素的“外患”仍将会持续到2012年去，那么如何在这种行情中实现增长，这也将是摆在我们面前的问号。针对同行业竞争的“内忧”，我部应采用“扬长避短”的策略予以应对。首先我们耍了解我们的“短”是什么？1.外地券商2.营业部网点较少3•知名度不具竞争力4.没有礼品活动的支持。仅此而已。那么在2012年的

3、营销工作中我们在这些方面都是需要回避的。其次我们耍了解我们的“长”是什么？1.创新A类券商。全牌照业务体系包括证券经纪、投行、固定收益、资产管理、证券投资、直接投资、融资融券等，这里有很多业务是其他券商不具备的，那么我们是不是可以将侧重点放在那些其他券商不具备的创新类业务上来针对性营销呢？答案是肯定的。2.特色服务。融易网解决了我们是异地券商的服务问题，其九大特色板块可以说将所有客户需要的服务都全部涵盖了，在业类绝对是屈指可数的；再加上我们自己营业部的三大服务套餐和七大服务锦囊可以按客户的要求任意搭配，做到了真正的个性化

4、服务，难道这些不是我们明年营销的后盾吗？答案同样是肯定的。3.渠道涵盖面广。是的，我们是异地券商，我们在网点上也不占优势，但我们的渠道覆盖面广，推广力度大是不是我们的优势？肯定是！所有的建彳亍全面铺开，所有的工行全面对接，所有的农彳亍深入合作，敢问有多少券商能够做至0?所以我们还有很多资本可以运用。4.成熟的团队。从业经验基本都在一年以上，全部都是大专以上学历，百分之七十的成员都取得了投资分析资格，这是一只多么优秀的团队配置啊，如何将其工作效率发挥到极致，如何调动所有成员的工作积极性，如何提升所有成员各方面的能力，这些问

5、题如果都在2012年里得到解决,我相信无论是在多激烈的竞争环境里，我部都会立于不败之地。针对大环境不景气的“外患”，我部应采取：1、“勤练内功，全面充电”将自己培养成多元化的金融专家。这样可以拓宽大家的营销理念，扩大我们的产品销售链，满足不同客户的需求。例如：银行的理财产品，我们的理财产品，我们的创新类产品，都要铭记于心，并要经常加以对比，这样才能在营销过程中突出我们产品的优势。2、认清客户，重新分类。在弱势行情里所有客户几乎都是“谈股色变”，那么在此时我们就要为客户重新规划理财计划，调整客户资产结构。在做好此工作前，我

6、们必须重新认识客户，重新将客户分类，才能更有针对性的推荐产品，提高工作效率。3、抓住与客户建立感情的最佳时机。在大环境不好的时候，很多客户经理都选择从客户身边消失了，但我们却不为苟同，我们却认为这是与客户建立感情的最佳吋机，因为行情不好时，客户需要宣泄,需耍交流，更需耍指点，我们就应该在这个最佳时机扮演这个最佳角色，让客户感受到我们的关心，这不正好为推销产品和行情转暖做下铺垫吗？总之就2012年激烈的竞争环境，我部要加大力度提升口身的核心竞争力，加大团队的核心竞争力，扬长避短，敢于“亮剑”。二、制定目标，落实措施，寻找突

7、破，做出亮点针对以上环境和应对的分析，我部更加坚定了不断寻求创新的信念，特在以下四个方面寻求有效突破：(-).渠道合作：银行渠道：(1)重点合作范围不超过6家。在网点合作上缩小范围，集中力量对接，真正做到深度合作，深度挖掘。(2)试用银行合作套餐模式。将银行对接需求进行分类，针对性的配合银行，同时也能得到平等的资源互换。(3)实行团队对接模式。改变个人与银行对接的惯用方式，由团队集中与银行对接，使对接力度得到了加强，使对接效果得到提升,使双方对合作满意度得到提高。常规渠道：(1)零售卖场：在各大连锁零售卖场开展营销活动，

8、加大与客户的接触面，由被动营销转变为主动营销。(2)各大社区：在各大社区摆设宣传栏，注重客户培养，加大企业宣传，加大产品销售宣传力度，定点与社区组织联谊活动。(3)走进企业：以投资报告会的形式走进各大企业，锁定营销目标，做细，做深，做透，争取做到“一锅端式”营销。创新渠道：(1)各高校EMBA,MBA高管培训班的合作