目标速成—营销目标有效制定及管理实务.ppt

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1、聚成华企在线商学院《目标速成—营销目标有效制定及管理实务》讲师：崔自三第二部分：销售目标的制定、沟通与协调一.如何制定出理想的销售目标二.双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？三.领导对下属如何做销售目标的沟通工作？四.如何制定和填写销售目标分解卡？一.如何制定出理想的销售目标千斤重担万人挑，人人头上有指标。1、销售经理制定销售目标七步骤第一步，理解公司的整体销售目标是什么。第二步，制定符合SMART原则的销售目标。第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。第五步

2、，列出实现销售目标所需的技能和授权。第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。2、

3、让员工自己制定销售目标参考的事项：A、市场自然增长率。B、参照历史同期的销售水平。C、鼓舞员工制定挑战目标。D、制定科学、合理的考核目标。3、销售目标制定注意事项销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列。A、主推品项完成率；B、对比增长；C、销售费用控制；D、市场开发进度；E、业务人员配置计划完成率；F、一批商销量变化（零发货考核）；G、人均功效。4、销售目标要数字化和具体化A、数字化—量化B、量化—细化—考核二.双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？1、共同讨论制定销售目标A.共同制定的方法：1）设限法（底限）2）激将

4、法3）头脑风暴法B.制定销售目标的内容：1）整体的月度、年度销售目标制定2）销售目标品项的确定2、下属提出个人销售目标草案A.“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标；B.“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题，自己也能确保完成的销量底线是多少；C.“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做得较为理想，自己相对有把握完成的最高目标是多少。（信心目标+挑战目标）/2=预计理想目标3、上司审查下属销售目标草案的可行性A、与实际是否相符。B、距离平均目标有多远。三.领导对下属如何做销售目标的沟通工作？1、会谈沟通的准备A.历史同

5、期及近期销售报表B.公司的销售目标分解表C.公司所能提供的支持事项2、会谈沟通的注意事项A.就事论事，不谈其他B.只谈现在，不计将来C.异议现场解决方略（民主集中制，少数服从多数，可以按程序申诉等）3、会谈沟通的方式A.互动、双向B.主动发问C.把握机会D.气氛和谐4、会谈沟通的技巧A.善于倾听B.学会赞美C.恩威并施D.适时定论四.如何制定和填写销售目标分解卡？1.销售目标卡的栏目设计2.销售目标卡各栏目的填写3.其他几种销售目标分解形式第三部分：销售目标的执行、检核、评估及考核一.销售目标的执行二.销售目标执行过程中的跟

6、踪检查三．跟踪检查的具体方法四．销售目标的修正五．销售目标执行成果评估的一般原理六．销售目标绩效奖惩的一般原理一.销售目标的执行1、如何让下属执行销售目标？执行销售目标的四个必备条件：一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的辛苦和努力对达成目标的重要性。二是要放下包袱，克服畏惧心理，摒弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。四是保持高昂的斗志和必胜的信念

7、，尽全力去改变市场，改变经销商和使用者，掌控竞争环境的发展趋势。2、上级如何协助下属执行销售目标？A.执行和达成目标的三个阶段：1）平时打好基础。厚积薄发。“马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同“蹲马步”。平时不努力，临时抱佛脚。基础工作包括：市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等。充当教练。“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！