目标速成—营销目标制定原则及管理流程.ppt

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1、《目标速成—营销目标制定原则及管理流程》引言新龟兔赛跑的案例启示：在做销售目标的制定和管理达标的时候，不仅要低头走路，还要抬头看路;当我们为销售目标奋斗的时候，要考虑方向是否正确，是否会偏离企业的战略方向。正所谓：“管理出效益。”我们通过销售目标的管理，一方面可以起到纠偏的作用；二是对于企业来讲，可以按照既定的目标获得快速稳健的发展，可以一步一个脚印的实现企业的各项战略目标。只有营销目标实现了，其他的目标才有基础。对于个人而言，则可以实现升职加薪，这是一种双重结局。所以说通过销售目标的管理可以实现我们的目标达成。目录一.

2、销售目标管理的定义二.销售目标的制定原则及参考要素三.销售目标管理流程四.销售目标管理的时间进度管理一.销售目标管理的定义1、销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。2、销售目标管理涵盖内容A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估3、销售目标的分类A、从时间上分：年度、季度及月度目标B、从性质上分：利润目标、非利润目标C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过

3、程目标）4、销售目标管理的意义销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。二.销售目标的制定原则及参考要素1、制定原则A.SMART（法则）1)Specific（具体的）2)Measurable（可衡量的）3)Attainable（可以达到的）4)Reasonable（合理的）5)Time（有时间性的）①Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好；②Measurable可

4、以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的；③Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的；④Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合情、合理；⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。B.量化量化的目标易于管理和考核比如：2006年12月31日前，实现销售收入5亿元，就是一个量化的销售目标。C.细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。2、参考要素A.注意：销售目标任务的分解，不是

5、简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。B.参考因素A、行业竞争形势B、市场发展趋势C、购买或使用者价值取向D、不可抗力E、社会事件（事件营销）三.销售目标管理流程1、销售目标管理流程2、销售目标管理步骤1、销售目标管理流程:PDCA管理循环P(plan——计划)D(do——实施)C(check——检查)A(action——调整)自上而下分自下而上定总部→分公司经理→业务主管（业代）→区域市场→经销商（分销商、零售店）2、销售目标管理步骤：

6、A、确定销售目标；B、分解销售目标；C、签订目标分解责任书；D、审核审批销售目标；E、评估检讨销售目标；F、销售目标考核。A.确定销售目标包括年度、月度销售目标举例：某企业目标分解表1）销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。2）销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。3）销售利润目标4）其它销售目标B.分解销售目标1)分解二步骤：第一步：在规定的时间内分解第二步：逐级分解注意事项

7、：分解时注意公开、公正、公平举例：A.在规定的时间内分解。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。B.按照要求在规定的时间内上报。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。2）分解五要点：

8、第一、分解目标要高于下达的目标。第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每一天。第五、目标要进行日点检。C.签订销售目标责任书1）在规定的时间内完成。举例:某企业每年12月31日前，销售管理部确定各区域的年度、季度销售目标和费用率，由营销总经理、总经理审批，并由销售管理部以公司文件