建材家居就该这样卖.doc

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1、第一章如何树立良好的销售心态实战情景1我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够策略：作为销售人员，需要与各种类型顾客打交道，必须有自信能与顾客进行自然的交流，这是基本条件。接待客户出现信心不足的原因一般分为三类：1、因为自身经历所造成的信心不足，说话做事显得很不自信，稍微遇到困难就逃避，这类人的素质是无法在短期内培养的，因为自信心是个人素质的一部分。2、导购人员由于自身导购技巧、产品知识或者经验不足出现的信心不足，这类信心不足不足往往是暂时的，在一定的时间通过培训实战，随着自身对产品知

2、识的了解及销售经验的增加，他们的信心往往会不断加强。通过15天的系统培训、实战演练，一般的导购人员信心就会倍增。3、还有一类人员信心不足并非是自身原因引起，而是由于对自身产品缺乏信心造成的。此类人关键在于树立对自身产品的认可度。实战情景2我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料实战支招：销售人员很容易在销售过程中产生挫折感。那么如何调节呢，介绍一种方法：心态决定一切，当你被客户拒绝时，首先你一定不要随意否定自己，像小琴那样“哎，看来我真的不行”，这样只会加深对自己能力的不信任感，

3、导致越来越缺乏自信；你应该对自己说比如，“是的，今天客户暂时没有购买我们的产品，可能只是因为它还没完全明白我们产品的优点，所以我要继续把我们产品的优点向他介绍清楚。。。。。”“是的，只是暂时没有成交而已，我要继续和他沟通，相信他还会过来。”“是的，客户今天暂时还没决定购买我们的产品，是因为我在处理价格疑议时没有掌握火候，所以我要好好反思一下。”通过这样的方式肯定自己，激励自己。我们可以看出在处理销售挫折感时必须把握几大关键点：1、避免消极、自我否定、迁怒客户或公司、自责等方式。2`要克服急于成交的心态，要注意销售是

4、个过程，尤其是动辄成千上万的耐用品，消费者购买一定会慎重，了解也有个过程，所以千万不能急。3、如果失败，一定要告诉自己只是暂时不成交而已，要更加努力，坚持自己的信心。4、此外一定要在肯定自己的基础上，提出可以改进的问题点，这点尤其关键。常言说失败是成功之母，但是我说：“总结才是成功之母”知道自己每次缺陷所在，就有了改进的目标，就有了改进的目标，就有了克服和自责的动力，先从自身找原因，不断改善自己的销售技能，才能不断的成长进步。37实战情景3我对客户很热情，但是总感觉客户很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不

5、起我实践支招：如何面对顾客的职责、轻视、辱骂、侮辱？1、首先应该建立自身的信心，每个人都有自身优势，能说的不一定销售就好，不会说也不一定销售就不行。我见过潍坊最牛的一个业务员，很少说话，但是一个小区89个开盘的，他能拿下其中的43个。还有一个地方，他们是最好的销售人员是老板的司机，因为看上去特别憨厚，顾客信得过。2、一定不能让负面的信息强化自身的不自信，甚至自卑感，要通过“转化法，要把顾客的那种轻视、指责、蛮横都转化是由顾客自身身体、家庭、工作等原因引起的，事实上很多时候顾客态度不好的确是由他们自身的各种原因造成的

6、，顾客也有自己的烦恼。这样想你就会感觉舒服了很多，态度也会很好，所以建议不妨试一试，效果很好。3、最重要的就是不断提升自己的修养、强化自己的销售技能，我们常常讲：信心是练出来的。只有拥有宽广的胸怀、优雅的修养、对产品的深入了解、非凡的销售技能，才能不断成交顾客，才会变得更加自信。实战情景4看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢？实战支招：千万不要这山望着那山高，盲目的去学习别人的特点。其实每个人都有自己的销售特点。如果你看上去比较老实，话不多那么你就强化自身产品知识，多问顾客问题，多引导顾客前身

7、体验产品，这样就可以避免表达能力不足带来的问题。如果你能说、热情，那么就把自己的这种风格发挥到极致，让顾客都能喜欢你、信任你。优秀销售人员的类型是多样的，但是本质上是有共同点的。可能他们外在表现都不一样，有人内敛、有人热情，但他们都有一个共同的内在特点：真诚、热爱自己的产品、喜欢研究竞争对手产品、挖掘自身产品卖点、真诚的与客户沟通、善于展示产品、喜欢琢磨消费者心理、喜欢研究销售技巧等，所以客户才会信任他。不要去盲目地学习别人的风格，而要问问自己你是否具有这些本质？实战场景5反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什

8、么事这类销售员，我们可以采用如下措施：1、强化其责任意识，并且有意地强化对他们的培训2、帮助其进行相应的职业规划，鼓励他们自我创业，并且有意识的进行一些培养3、加强对员工各方面业务知识的培养，帮助他们不断的提升自己4、建立内部合理的激励体制37第一章如何处理销售接待过程中的问题实战情景6顾客进来后，就非常热情的上去介绍我们的产品（1）特价诱导法例，“小姐，您