建材就该这样卖实例分析

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1、《建材家居就该这样卖》第一章、如何树立良好的销售心态?实战情景1、我觉得自己只是一个小导购，而客户很多是大老板,我总觉得信心不够（1288）典型特征：容易出现过于紧张的情况，讲话容易紧张、声音小、缺乏口信；容易出现”逃避现彖”，就是消费蚩稍微出现一些异议、置疑的时候，立刻显得特别“心虚“，有些中途就会从心理放弃了接待；容易出现负面激励，也就是在内心反复告知自己真的不行，真的不适合做销住，结果是越做越差;有些时候浜至会出现“迁怒现象“，也就是为了逃避对自身的否定，开始恶意的贬低客户、贬低老板与同事，结果破坏

2、了店面整体气氛；原因分析以及应対策略：作为销售人员与各种类型顾客打交道（如：很多地位、身份、学识都要高于自己），必须有自信能与顾客进行自然的交流，这是基本条件。接待客户出现信心不足一般分为三类：第一类：是因为自身的经历所造成的对自身的信心不足，说话做事显得很不自信，稍微遇到困难就容易逃避。由丁•自小受到虐待、否定或缺乏成功的经历，比如父母离异、受人虐待、负血评判过多等，又是长期的生活经历导致，很难在短时间内进行转变。所以严格上讲这类人员应该在销售人员招聘时加以避免。在我长期走店过程中我经常发现类似的人，这

3、种人往往给人一种假彖，要么就开始显得“口信“，语气特别大，往往会被他假象迷惑，以为这些人很厉害，但是往往儿次失败后就会彻底的“嫣“掉了。另外一种显得很内向，往往冇些老板会觉得这些人很老实，容易引起客户的信任感。在济南某家橱柜店我就看到过这样一个小姑娘，那个小姑娘显得非常老实腼腆，2006年半年时间里我去过两次，感觉她总是缺乏一点自信，问她话永远祁是诸如：“我也不敢说“、“不太确定“、“还是问老板吧，我不敢做主“、“好像是的“此类缺乏信心的语气，后来跟老板说起这个事情，但老板一直认为她比较老实，所以一心想培

4、养她，但是确实感觉无论怎么培讽她，她还是缺乏信心。后來2007年我与此店老板通电话时才得知，他已经将此人开除了，因为自信心是个人素质的一部分,素质是无法短时间内培养的。第二类：是因为导购人员本身由于自身导购技互、产品知识或者经验不足时出现的信心不足，这类信心不足往往是暂时的，可以在一圧的时间内通过培训、实战，随着其口身对产品知识的了解与Jt•销售经验的增加，他们的信心往往会不断加强。那么需耍多长时间可以看出其是因为自身经历导致的自信心不足，还是因为口身技巧与实战经验不足导致的信心不足，我的研究表明：只要1

5、5天即可，通过15天系统培训、实战演练，一般的导购人员信心就会呈现明显的增强。第三类：此外还有一类信心不足并非是自身经历造成。而是由于对口身产品缺乏信心造成的。比如我曾经为某I丨资数码相机融做培训时，曾经遇到过这样一个“仁兄“，作为公司重点投入的A级大店，平均每月却只能销售5台左右，过去一访谈，我记得当时记录了一页半纸，结果全是对自身产品的负面评价，比如：“这里的竞争太激烈“、”我们的产品款式太少，人家SONY的有儿十款”、”我们的款式更新太慢”、“我们的款型没有奥林巴斯的时尚”、”我们卖价太高“、”我们

6、卖场位置不好，太偏”、“我们总部的广告支持太少,人家佳能、索尼都是大量广告投放“，对口身产品如此缺乏信心也就难怪会做不好了。此类人关键在于树立对自身产品的认可度。实战场景2：我觉得自己己经尽了我最大的努力，但是人家还是不买，我感觉H己真的不是做销售的料(2487)典型特征：上面案例是销售员遇到挫折时的典型语言反映，往往一般也会同时反映在语言、行为、心理等层面，必须引起我们的高度重视，语言和行为比较容易察觉，但是心理层面的往往不容易察觉，需:要我们细心观察。1)语言层面：”都怪公司，产品价格定这么高，不然早

7、就成交了“”都是公司的品牌不够强势，广告投入太少”“唉，花了那么人劲还是搞不定，看来自己能力不足啊，都怪我”2)行为与心理层面：部分销仲人员因此会迁怒到产品、公司的问题，认为这些问题导致其成交，比如价格太高、广告投入太少等；往往给白己负面暗示，认为自己能力不行；还有部分销竹人员容易变得麻木，觉得成不成交已经无所谓了，这样情绪出现往往会对单店销售氛围产生巨大的影响，而很多时候我们的管理者不易察觉。原因分析以上都是一些销售多次受挫后的典型特征，销售人员在销售过程中往往带有很强的日的性，所以一旦失败过多，往往觉

8、得口己花了那么多的时间、精力就换来这么一个结果，心理很难接收。容易产牛口我责备心理，或者把失败原因归咎于企业原因等外部条件上。如果此时情绪又得不到很好的排解，加上自身能力得不到很好的提升，销售人员就容易产牛泪丧情绪。対自我期待越高,失望也就越大。所以关键是帮他们进行调节，让他们认识到其实自己整个过程已经尽了很大努力,要对自己做出肯定，同时关键只需要进行某些细节改善实战案例:案例：青岛某高档橱柜的销售人员小秦是我遇到的一个典型，