成交客户研究报告.ppt

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1、2005年江西丽水成交客户细分研究报告目录一、研究目的二、南昌客户总体特征描述三、客户细分方法四、南昌客户细分专题分析结果研究目的通过分析明确成交客户的基本特征通过人口特征、行为方式等对客户进行细分，找出各客户群之间的差异，为集团提供更加针对某一特定客户群的产品和服务做准备南昌客户总体特征描述客户基本特征客户特征：92％的客户年龄集中在26到45岁之间，平均年龄为32.8岁家庭结构：大部分家庭人数为3-4人，68％的家庭有子女，48％的家庭有老人，但33％的家庭表示老人为临时人口私家车拥有率32%，计划两年内买车的客户占13％。73%的客户拥有大专以上学历，27％的客户学历

2、为中学。职业：居社会中层的企业职员、个体业主、中层管理人员、公务员和技术人员为主，占72％，其次是位于社会高层的企业高层管理人员和私企业主，占26％。四到五成的客户居住或工作区域在距离项目5公里内。75％的客户家庭年收入在5万到20万之间。客户购买行为特征客户购买户型最多的是2房2厅和4房以上大多数客户选择银行按揭付款，付款方式比例最大的是首期支付5－10万元，月供1000－1500元客户购买房屋的动机主要以改善居住环境、投资的比例最大，其次是增加居住面积和拥有独立的生活空间客户购房最注重的因素是交通配套，其次是教育配套和小区规模，接下来是通风、商业配套和朝向63%的客户是首

3、次置业，2次以上置业客户中大部分人的置业间隔为一年成交客户中54％都是经过老业主推荐的，99％的客户愿意把项目介绍给别人成交客户最主要通过户外广告、报纸广告和亲友介绍了解项目的客户购房的主要动机依次是沿海品牌、升值潜力、户型设计、综合性价比和小区内环境令客户感到不理想的主要因素有：交通配套、教育配套、地理位置和价格47％的客户希望交房方式是毛坯房，希望交房带装修（包括普通装修、精装修和样板房）的客户共占50％客户实际购买情况客户成交周期以1-3天和15-30天为主成交周期1－3天的客户大部分来访次数是2次，成交周期为15-30的客户大部分来访次数是5次以上成交总价在20万以下

4、占五成，成交单价2000-3000元的比例稍高于2000元以下房价收入比的平均值是2.5，其中有14％的客户的房价收入比是小于1的，这个比例是偏低的客户特征详细数据描述92％的客户年龄集中在26到45岁之间，平均年龄为32.8岁家庭规模和家庭结构成交客户家庭规模主要为3－4人家庭结构主要以二人世界和三辈之家为主家庭成员情况多数客户的家庭成员情况为2个成年人＋1个儿童或2个老人儿童的选项里有45％的客户未填，其中有一部分是没有儿童的家庭虽然有48％的客户家庭中有2个老人，但同时有33％的人表示父母为临时人口子女情况成交客户中共有68％的客户表示有子女在选择子女的客户中大部分人的

5、子女年龄在小学或以上共有23％的客户表示有第二子女教育程度68％的客户具有大学学历具有中学学历的人占27％职业分布特征南昌成交客户的职业分布以社会中层的企业职员、个体业主、中层管理人员、公务员和技术人员为主，共占72％在社会高层的企业高层管理人员和私企业主其次，占26％家庭年收入职业5万元以下5－10万元11－20万元21－40万元81－100万元101万元以上公务员35%47%18%0%0%0%个体业主21%47%32%0%0%0%私企企业主10%0%20%10%50%10%一般职员0%65%35%0%0%0%企业中层管理人员0%54%46%0%0%0%企业高层管理人员0%

6、6%50%25%19%0%技术人员33%67%0%0%0%0%退休人员0%100%0%0%0%0%行业分布特征行业分布以商业人数最多，其次是房地产、运输和贸易现在居住工作区域四成的客户工作所在地距项目5公里以内，近五成的人现居住区域距项目地5公里以内这说明现居住和工作的位置对于客户购买住宅是很重要的因素目前住房情况80％的成交客户在购房前自有住房现住宅情况现在自有住房的客户中，大部分是2房以上60－120平米的房子比例较大的有101－120平米的3房2厅、61－80平米的2房1厅和81－100平米的2房2厅面积户型合计60平米以下61－80平米81－100平米101－120平

7、米121－140平米141平米以上合计100%8%20%28%27%8%9%单间3%3%0%0%0%0%0%1房1厅5%3%2%0%0%0%0%2房1厅16%2%13%1%0%0%0%2房2厅24%0%5%18%1%0%0%3房2厅1卫21%0%0%8%11%2%0%3房2厅2卫19%0%0%0%14%5%0%4房以上10%0%0%0%0%1%9%私家车拥有情况目前拥有私家车的客户占32％，计划两年之内买车的有13％，计划两年以后买车的人占34％，而不打算买车的占21％家庭年收入大多数客户的家庭年收入在