成交攻略2：接触客户.ppt

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1、效率营销培训手册之------成交攻略2主要内容一、找对客户二、接触客户三、感动客户四、成交客户五、服务客户二、接触客户一、个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务；卖什么东西首先形象要对、销售什么、就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供忠告者。二、拜访失败不等于销售失败，把它当成：●一次学习的机会●一个你需要改变的负面反馈●一次锻炼你的技巧的机会●一个你必须玩的游戏三、即使跌倒也要抓一把沙销售代表不能空手而归，即

2、使没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户；四、拜访要准时，迟到是最大的损害五、拜访未必100%成交，但拜访100个客户一定有机会成交；不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交的机率。六、沟通中报价的要点；●看时机，巧妙谈———第一时间不谈价格，谈感情●轻价格，重价值———营造更多附加价值，更超值●报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格七、只有一次机会留下第一印象重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象。小故事：着

3、装的威力罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养，工作人员全是小伙子很帅但穿得很邋遢，染着黄色、红色的头发，衣服是黑得看不出颜色的帆布服，穿着破运动鞋，生意不好不坏，因为有些老客，所以凑合着经营；有天，一位老客换了新车，拒绝一个伙计上车清洗，原因是怕去洗了反而更脏，震撼了罗杰，是呀，员工的衣服这么脏，客户肯定觉得过程中会让汽车更脏；于是，他统一订购了蓝色的连体工作服，绝缘的黑皮鞋，要求伙计把个人形象整理干净，定期清洗工作服，结果他的生意居然越来越好，现在已经开了好几家汽车美容店。■启示：客户常常会注

4、意员工的着装打扮这些小事你的员工体现企业的形象，甚至还表现了企业的文化，企业要根据要变现的定位来要求着装和形象。八、拜访要看时要，时要对成功一半；拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在恰当的时机拜房客户能带来事半功倍的效果，如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户装态较好的时候，成功得到一笔订单的时候。。。。。九、客户怎样不重要，重要的是你对客户怎么样；在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈。。。。。这些表象的看法或观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于客户的方式。十、电话沟通

5、要点：●切勿罗嗦，直切主题●通话时间简短，语言简洁明快●避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午●电话频率适度十一、预约拜访的重点：●拜访前制定计划，设定拜访周期、方式●充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等●注意形象、礼仪●恰当时间、提前到达十二、预见“拒绝”就能预防“拒绝”拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情况，对客户可能的问题、反应做好相应的解决对策，能预见可能遭遇的拒绝就能预防拒绝的出现。十三、说“不”不是最终的拒绝，只是延迟的“成交”拜访时，不要把客户说的“不”看作是最终的回答，辨别

6、出什么是真正的拒绝，真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延十四、潜在顾客提出的任何问题，都应被视为购买的信号重视客户提出的问题，这代表着购买的需求，认真回答客户的问题，仅以“是”或“不”来回答顾客的问题，你可能会错过成交的机会。十五、被接受是好事，“被拒绝”是常事陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴的事，即便被拒绝也要心存准备。十六、有计划的拜访会事半功倍拜访客户需要计划进行，即使是陌生拜访同样要给自己制定计划，例如开发客户的数量、搜索店铺的数量、陌生拜访的区域等

7、等，根据目标行事会帮助销售目标更易达成。十七、约见重要客户要点：●约谈地点近客户●场所少繁杂、干扰●通讯工具预先设定（关机或震动）●资料准备要充分小故事：强买强卖有个大伯家里的吸尘器坏了，他决定到新开的家电城去买个扫地机器人，据说那种小机器能够很方便地主动扫地，他在电视里看到过介绍，虽然价格贵但是很方便，自己充电后就能打扫，连床底柜子下都可以扫到，能够很好解决他的问题。于是他到家电城，问了专柜人员，专柜人员说他要的那款还没到货，就开始给他推荐一款类似拖把一样的扫地机，听了半天大伯觉得不需要这样的东西，这

8、个东西还是需要自己来扫，但是专柜人员偏要给他解释，又说价格便宜，又说使用方便，最后大伯转身离开，他觉得专柜人员非要卖给他不要的东西，又不听他讲话，大伯对这家新的家电城很没好感。■启示：认真倾听完客户城要后再作出反应首先把客户要的给客户，如果没有，继续倾听客户的想法，尊重客户，不强迫客户接受不想要的东西。十八、接待客户来访的要点：●欢迎拜访，即使是忽然造访●营造温暖氛围，传送积极信息●不是一个人的客户，是所有人的客户●鼓励表达参观感受●勿忘送