成交攻略2接触客户.ppt

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1、成交攻略2接触客户接触客户个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务；卖什么东西首先形象要对、销售什么，就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供忠告者。拜访失败不等于销售失败，把它当成：·一次学习的机会·一个你需要改变的负面反馈·一次锻炼你的技巧的机会·一个你必须玩的游戏接触客户沟通中报价的要点：·看时机，巧妙谈——第一时间不谈价格，谈感情·轻价格，重价值——营造更多附加价值，更超值·报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格只有一次机会留下第一印象重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客

2、户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象。接触客户客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法或观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于客户的方式。电话沟通要点：·切勿啰嗦，直切主题·通话时间简短，语言简明明快·避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午·电话频率适度。接触客户说“不”不是最终的“拒绝”只是延迟的“成交”拜访时，不要把客户说“不”看作是最终的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。潜在顾客提出的任何问题，都应被视为购买的信号重视客户提出的问题，这代表

3、着购买的需求，认真回答客户的问题，仅以“是”或“不”来回答顾客的问题，你可能会错过成交的机会。被接受是好事，“被拒绝”是常事陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴的事，即便被拒绝也要心存准备。接触客户给客户去电，不求当时成交，但求有个拜访机会仅用电话沟通一次通常不会成交，电话时不急于卖东西，但求与客户约个拜访的机会，增加成交的概率。第一次没说“NO”，就有下次说“YES”的机会除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有创造第二次见面的机会。吸引决策者注意，引发兴趣在进行销售时，要使购买决策者注意到你，并对你感兴趣。接触客户打开对方心门的最省钱最有效

4、的方法，就是赞美你的客户拜访就是传达笑容和信心微笑可以传染，信心需要传达，就算卖不了产品，也要把自己销售出去，把笑容和对产品、对公司的信心带个客户。营造良好沟通氛围的窍门：·有好感并保持好感·坚持的精神·专业，让客户相信你的能力·任何约定的时间提前几分钟到达·保持诚恳自信接触客户产品贵不是问题，问题是贵得是不是有道理激励被人采取（购买）行动的最好方法之一，是告诉他一个真实的故事任何时候都要留下下次沟通的机会在你带着回答的目的去听之前，先带着理解的目的去听人人爱听正面的信息正面积极的话能比消极负面的话传递更多信息，令人愉快的语气也能带来快乐的情绪，给客户印象等于成功了一半。接触客户客

5、户的拒绝不可怕，可怕的是对产品不发表任何意见多见个客户多个机会，多打个电话多个可能销售就是卖未来使用的结果销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结果与种种好处的技术。主动、亲切的问候带来大半的成功机会80%成功的销售开始于在客户一露面就得到贵宾似的亲切问候，遇到客户立即主动并大声打招呼，能让客户感到适意并缓解相互的紧张情绪。接触客户打破沉默与陌生的最好方法：说“题外话”比如恭维话，“你今天真精神，衣服真不错”谈些客户感兴趣的话题线索：比如收藏、展会、旅游，客户过去的成功经历。赞美陌生人，得到好感；赞美客户，得到欣赏每个人都喜欢听到真诚的赞扬这能增加对方的好感，留下好印

6、象所以时刻找到机会说些赞美的话，让对方更欣赏你。聪明的赞美帮你打开客户的心门，虚伪的恭维让人心生距离讲好话要真诚，更要有针对性围绕对方的满意之处，最新的外貌变化，例如穿着、配饰，和睦的家庭或子女，良好的行为或收藏，拥有的物品……虚伪的恭维反而会让人心生距离。接触客户牢记客户的名字，招呼勿忘真诚称呼他（她）当别人与你交谈时能记得你的名字，心里会很温暖，同样在与客户交往时要牢记客户的名字，用正式的称号会更容易让别人接受，比如姓+抬头，姓+身份（先生、小姐）幽默带来销售用幽默的口吻来与客户交谈能够缓解尴尬，准备一些能与产品性能结合的笑话、幽默的小故事将是很好的切入点。没有问题，就没有答案

7、；没有答案，就没有销售；没有销售，就没有收入。接触客户问对问题赚大钱有时卖不卖得出去，只看能否问对一个问题。提问是每个销售人员都应该掌握的最重要的技巧，通过提问可以掌握客户的需求，进一步结合产品进行销售。设计问题与提问一样重要没有准备地问客户问题较难成功，预先设计好各类能够获取客户直接、间接需求的问题，有针对性地准备才能帮助销售成交。能“听见”不意味真的“倾听”听见与倾听不同，缺乏有效的倾听往往是人际沟通常见的问题，也是导致不满的主要因素，听到信息后转化成行动和解决方