电话营销提问技巧(行业拜访).ppt

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1、得实集团市场拓展部电话营销技巧培训第二部分：进行行业电话营销如何实现有效行业电话营销？1、首先了解准备打电话的单位负责的行业、项目，并了解项目的背景及相关信息。2、打电话找关键部门的负责人（也应该发展一个非负责人的内线），了解项目的进展情况。3、了解客户目前项目在用的打印机是什么品牌的？一共有多少台？对使用中的打印机感觉有哪些不足？4、通过电子邮件、QQ、MSN、邮寄等方式，将电子或书面的产品资料送给客户。5、一定要制造机会亲临客户现场了解打印需求，并送我们的打印机在客户现场进行测试。打行业电话的开场白.了解项目的关键点进行问题设置项目关键点项目的关键部门、关键人是否上打印机，预算是多少，

2、采购量是多少项目开展的时间打印的介质现在机器的使用情况有何合作软件服务商/供应商以前有购买经历问题关键采购和选型的负责人不是每个项目都用打印机，要问清楚是否有这个预算，大致预算等项目什么时候上，上到什么程度打印的种类，打印的厚度，纸张的材质不是使用得实的话要引导他觉得机器使用情况和初次拜访可以作为合作伙伴的回访，也可以从合作伙伴处入手攻克对得实机器的使用感觉，尽量从服务上入手提升客户对我们的印象。案例项目：新型农村合作医疗证打印项目相关单位：卫生局新农合办公室（云南省）经过时间：8个月成绩：近百台机器，正在陆续出单前期准备:一个星期（了解项目背景、主要负责关键部门、要推荐的机器等等，哪些地

3、方已经购买，便于向客户推荐）寻找关键人：3-5次，平均需用一至三个月的时间（一般一次找到关键人的情况很少，而且要客户对你产生信任更是需要一段时间，要持之以恒）上门拜访：三个月-六个月（上门拜访一般都在三个月以后，加深客户购买前的印象。测试工作一般都在购买前，但如果客户关系比较好，也有先购买打印机，再印刷新农合证的情况，让证来适应机器）案例促成交易采购时间集中在下半年，这段时间密集拜访客户，尤其是已经进行过测试的客户，知道他们的拨款什么时候到位，软件什么时候安装好等，促使客户进行交易。大概用了8个月的时间才成功采购。客情维护以关心机器使用效果为名对客户进行访问，看看机器的使用情况如何——顺便

4、推动耗材的买卖和其他机器的更换。由于新农合是一个逐步推进的项目，与此同时也开始打听下一波何时进行。深度推进获取客户信任，新农合推进到乡到村，通过上一级合管办的消息，进行深度推进——从县到乡镇小案例1：丽江古城区卫生局（电话沟通6次以上）了解客户情况当我们沟通的时候，客户那已经购买了EPSON20K的机器。但是通过我们的进一步了解，发现古城区的证件特别厚，有30页，20K的机器不能完全适应客户的打印需求，证件打出来的时候会有点歪，而且随着打印本数的增加会越来越严重，打一段时间以后必须要停一下再接着打才能使打印效果稍微改善一点。吸引客户的注意我们了解以后跟他们说我们的机器用下来要比EPSON好

5、用，不会出现打出来是歪的情况。而且像他们现在这样勉强使用，太影响工作效率了。而他们自己当时也担心一月份就要发证了，这样打下去肯定来不及。我们跟她说了我们的机器可以免费试用，让她可以跟EPSON的机器对比一下，同时说了我们跟罡正公司（软件商）的关系，在不发机器的情况下直接在昆明就可以测试了，她们非常心动。刚好他们前期的时候有八本证在罡正公司，我们就直接把机器拿到了罡正。调试下来结果非常满意。有效采购跟进当时机器进行测试的时候是星期五，客户要求我们星期六必须把机器发下去。他们通知所有工作人员星期天统一加班赶进度。当是我们充分为客户着想，在规定的要时间内把机器发到了客户手里，让客户的工作顺利完成

6、。这台机器是由当地区的政府采购中心监督采购。但是因为我们前期所做的工作，所以客户在价格上并没有与我们过多的压价，并主动去做了政府采购中心的工作，使签合同及付款的过程都相当顺利。全程都是通过电话沟通完成的小案例2：临沧市烟草公司(电话+拜访）2月份第一次的时候问了三个科室，才找到了关键人。首先是公司客户资料上留下的一个联系人，他现在是一般员工，对采购起不了决定作用。按惯例我们找到了信息中心的电话打进去，告之我们设备要问设备科李部长。李部长：刚接手工作，对设备不熟。有预算，但没接到设备更新的计划。（从语气中判断出是托词）3月份：锲而不舍持续跟踪，客户态度有所松动。3月份继续打电话。打了两次电话

7、都没找到李部长。同一办公室张先生说可能3月份会有采购的消息。（内线提供消息）再次打电话找到李部长，他说有采购需求，但是具体数量还没统计，要招标采购，先发一封产品的邮件给他们。3月13日再次联系李部长：说采购计划应该月份底批下来，具体报了什么他还没看到。说给他进行免费测试，客户拒绝，说等计划批下来再说。（已经有需求出现）4月份，获知李部长来昆明开会。公司打电话给他，他并没有到公司来参观。后面又打电话过去，他说针打大概有二三