营销工程行业电话销售技巧.ppt

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1、(一)2009.4工程行业电话销售技巧行业市场背景国家政策的推动住房与城乡建设部继2007年推出特级标准后，将于2009年5月推出一级资质企业标准09年1月15日,由住房和城乡建设部组织的,在北京召开的建筑业企业资质标准修订研讨会.由住房和城乡建设部建筑市场监管司刘宇昕副司长做的报告.提升企业竞争力的需要科学技术是第一生产力，信息化是科学技术的重要组成部分市场规模-三年之内一级资质企业市场类别数量预期金额预期市场施工总承包240380万192240万专业承包199650万99800万劳务分包86120万17220万合计526

2、0309260万注：特级资质企业平均签约金额122万市场范围施工企业一、贰级资质（施工总承包、专业承包、劳务分包）大型工厂搬迁,新建项目，技术改造工程投资项目(卷烟厂、钢铁厂、化工厂、造纸厂等）例：青岛啤酒，浙江中烟工业公司等工程监理企业，各种类型的设计院，例：上海电力监理公司，水利水电设计院，环境科学院等房地产企业管理，例：上海刚泰集团，深圳碧轩房地产高校工程项目管理软件实验室，例：南京邮电大学电话销售－取得潜在客户名单１、通过区域黄页、工程行业名录搜索客户名单２、通过行业网站，搜索客户名单（中国建筑网，中国工程项目网，中

3、国建设网，各地建筑协会网等）３、与行业媒体（工程建设杂志等）部门合作，获取客户名单４、与工程行业的关联机构（行业主管部门、行业协会、行业会议）合作５、开展工程行业沙龙、工程行业信息化研讨会来圈定客户名单６、通过工程企业老客户获取二次销售机会７、通过工程企业老客户介绍新客户获取商机８、通过合作伙伴获取商机进行协销……电话销售－客户分析准确定义目标客户，在电话前做充分的准备(企业规模，组织架构，信息化层度等）了解本区域竞争对手的优劣势对目标客户进行定位工程行业主要沟通对象CEO/总工CFO企管办主任工程部经理CIO/办公室主任合

4、同部经理HR总监项目部经理施工总承包企业管理资质评定资金平衡资质评定里程碑计划实现跟踪IT规划合同审批员工绩效进度计划与执行跟踪信息化帮助企业实现战略项目成本项目风险监控IT预算合同结算薪资管理资金预算与审批情况跟踪市场拓展项目回款安全机制合同决算用工合同设备到位跟踪成本控制系统集成员工能力素质评估商业模式网络部署按期完工工程行业主要沟通对象CEO/总工CFO企管办主任工程部经理CIO/办公室主任合同部经理HR总监项目部经理新建厂房与技术改造工程项目投资管理投资控制资金平衡资质评定项目成本IT规划合同审批员工绩效进度计划与执

5、行跟踪按期完工项目成本项目进度IT预算合同结算薪资管理资金预算与审批情况跟踪项目回款项目质量安全机制合同决算用工合同材料采购系统集成员工能力素质评估网络部署电话销售－巧妙找到关键人与陌生客户接触,找到相关负责人困惑:1、怎么去找到我们目标客户的相关负责人?2、到底谁可能负责与我们业务相关的决策？3、假设你是打电话给企业客户的销售人员，从第一次接触一个陌生客户，到最终实现商机的挖掘，一般需要打几次电话？电话销售－巧妙找到关键人陌拜第一要解决的问题－－－找到合适的人（所谓合适的人，不一定是决策者，而是可能会对市场信息人员的服务或

6、者产品感兴趣的人，或者能给你提供您所需要信息的人，或者是对市场信息人员所要了解的信息，可以产生决策影响力的人）电话销售－巧妙找到关键人第一，了解客户的组织结构和决策流程作用：一方面，可以帮助市场信息人员找到真正的决策人或者关键人另一方面，可以帮助市场信息人员找准切入点电话销售－巧妙找到关键人准备工作1、在打电话前就应当对客户所在行业企业可能的组织结构有所了解2、接触一个新行业、新公司，对他们内部了解不多的情况下，通过问问题获得此类信息“可否麻烦一下您，您公司哪个部门负责信息化建设（电脑的软、硬件）这块工作的？””麻烦问一下，

7、咱们卷烟厂有关于工程改建项目或厂房搬迁工作是由哪个部门负责啊？”--Psoft“与您刚才的交流中，我的理解就是您这边提出需求，上报给信息中心，最后由信息中心最后决定，对吗？”“这个事情除了您做决策外，还有谁也会参与进来？”电话销售－巧妙找到关键人第二,研究客户,找到切入点研究客户及行业特点,找到自己的产品在客户内部不同部门的切入点,以利于接触客户例：工程行业切入点:实现对项目的动态管理与控制。第三,寻找相关负责人信息的电话准备表，表如下：电话销售－巧妙找到关键人步骤内容明确目标从客户出发多个目标具体时间本次电话所要达成的目标

8、理想目标：获取信息部负责人、办公室等负责人的姓名、职务和电话；同时了解一些与业务相关的信息，如负责人的上级领导及信息化程度、使用到的相关管理软件现实目标：获取信息中心及信息化负责人的姓名、职务和电话开场白对总机人员：”麻烦帮我转到销售部办公室人力资源部信息中心.”对总经理秘书或者信息