电话营销暨约见拜访技能技巧总结

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1、一、业务流程。1、查资料（企业名称、决策人、手机、电话、地址、其他信息<如成立时间、规模、信息来源、分公司、同行、有无推广>）这个环节是第一步，资料的质量直接决定后期沟通的质量，所以尽可能多的搜集相关信息。2、电话约见这一环节是筛选意向客户的环节，无论前面我们准备的多么充分，拒绝总是不能避免，这点要有心理准备。那么能否快速有效的筛选出意向客户，需要注意以下几点：明确此次电话的目标：约见可以给公司的多个部门打电话，了解尽可能多的信息不少于三次的约见、时间不要太长，一般一通电话控制在三分钟以下。（记住打电话的目的是能有拜访的机会）如果客户很忙，尽可能与客户约定下

2、次电话的时间，而且要明确，比如明天下午三点？明天上午十点？注意电话中的背景音对待客户的拒绝要先肯定，不要直接拒绝。比如：是的，我有一个老客户之前也像您这么说，但是......在拨通电话之前要有至少一套话术，也就是应对客户拒绝的方案。电话频率要高，打完一个不要放下，按挂断直接拨第二个保持微笑和热情（这很重要）3、上门拜访前两步完成之后，一定会有客户给你登门拜访的机会，那么恭喜，离签单就又进了一步，这个时候就是我们筛选出来的意向客户，因为既然客户答应让你拜访，那么一定是有意向的。那么好了，接下来就要做好准备工作了。拜访前的准备工作（公司介绍、产品介绍、客户信息、

3、合同、客户的兴趣点、谈判思路......）这里面要着重说下客户的兴趣点、客户对你的产品感兴趣，一定是有某一点触动了他，这一点我们要了解，以此为突破口确定谈判思路。那么准备好了之后，记住自己出去的目的就是要签单，相信自己。那么会有一个通用的谈判的思路。寒暄（也就是所谓的破冰环节，旨在消除客户的不信任感，营造良好的谈判的气氛）挖掘客户需求（通过简单的提问与沟通，了解客户的信息，迅速找出客户的需求）介绍公司（简单明了）介绍产品（短小精悍的产品介绍，突出或者直接告诉客户你给他带来什么以及使用我们产品的好处，切忌为了介绍产品而介绍产品）解决客户疑问（这里切忌不要贬低竞

4、争对手，要时刻站在客户的角度分析问题，一定要用到同行刺激）签单（在谈判过程中了解客户类型，从而运用技巧进行促单、逼单，最后达到签单）ps：整个过程不一定是按照这个顺序，但是里面的点要有，谈判的过程就是挖掘需求，解决客户问题的过程，而且时刻记住自己的目的就是要签单。即使客户最后拒绝，也要知道客户拒绝的原因。4、总结拜访结束，不管签单与否，都要思考跟单的整个过程，及时总结、记录。没有总结就没有提高。二、电话销售的流程1，建立初始联系与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初

5、始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。2，培养相互信任关系在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。3，明确客户真实需求客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解

6、客户真实需求并让对方明确。另外，明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。4，产品或服务介绍围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。5，促使购买行动让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。

7、明确购买过程，鼓励驱使客户成交。6，签单成交合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。三、电话销售的目标设定1、主要目标：了解客户需求约定下次电话或者拜访时间及需要达成的目的确定客户购买时间和项目确定客户何时错处决定让客户同意接受产品或者服务。2、次要目标取得客户的相关资料约定下次联络的时间引起客户的兴趣，并让客户同意先了解产品或服务得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息四、绕前台技巧1、以老板身份2、以客户身份，寻求合作3、以招商银行信用卡中心的身份4

8、、以个人身份“您哪里啊，我是他朋友XX啊”5、问老总