《销售行业培训》PPT课件.ppt

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1、销售行业培训什么样的话叫好话？什么叫会说话？对方想听的话才叫好话，能说对方想听的话才算会说话。什么样的话对方想听呢？那就必须先了解对方。怎样去了解呢？短时间了解最好的方法就是提问。我们提出什么样的问题，往往可以得到相应的答案。要得到有价值的答案，就必须提出有价值的问题。但是，大多数人在提问题时都没有耐心，刚刚提了几个很表浅的‘信息层’，便匆匆将自己的解决方案抛出来，这样遭到拒绝便在情理之中了。实际上，真正有价值的提问基本上都是“问题层“与“影响层影响层”的提问，这两级提问就是帮助对方发现问题，找到问题对自己工作或生活所造成的影响。只有在潜在问题被找出来，问题产生的影

2、响被重视后，客户的需求才能得到强化，我们将解决方案拿出来才会有价值。小故事一笔生意300000美元一个年轻的小伙子到一家百货公司应聘销售员。总经理问他“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前做过，摆过地摊。”总经理一看，这个年轻人还蛮机灵的，于是说：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下。”一天的时间很快就过去了，快到下班时，年轻人还在忙个不停。这时，总经理果然按时到来，看到年轻人忙碌的样子，很是喜欢，于是微笑着和年轻人打招呼“你今天做了几笔生意？”“只做了一笔生意。”年轻人回答说。“没关系，刚来公司嘛，对我公司还不是很熟悉，继续努力，你一定能做好的。”

3、总经理很温和地说。在要离开时，总经理又说了一句话：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30笔生意，希望你不要气馁，我相信你不会低于这个平均水平，你今天卖了多少钱呢？”“300000美元。”年轻人回答道。”什么？300000美元，你是说300000美元？““是的，老总。”“你是怎么卖到那么多钱的？”总经理目瞪口呆，半晌才回过神儿来。因为那些老员工虽然每天可以完成20到30笔生意，但总营业额还不到30000美元。“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买鱼钩，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大

4、号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我就建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长7公尺有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”总经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买洗发水的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”课程大纲行业心态销售技巧设定目标销售心态飞蛾的故事生物学家说，飞蛾在由蛹变茧时，翅膀萎缩，十分柔软；在破茧而出时，必须要经过一番痛苦的挣扎，身体中的体液才

5、能流到翅膀上去，翅膀才能充实有力，才能支持它在空中飞翔。一天有个人凑巧看到树上有一只茧开始活动，好象有蛾要从里面破茧而出，于是他饶有兴趣地准备见识一下由蛹变蛾的过程。但随着时间的一点点过去，他变得不耐烦了，只见蛾在茧里奋力挣扎，将茧扭来扭去的，但却一直不能挣脱茧的束缚，似乎是再也不可能破茧而出了。最后，他的耐心用尽，就用一把小剪刀，把茧上的丝剪了一个小洞，让蛾出来可以容易一些。果然，不一会儿，蛾就从茧里很容易地爬了出来，但是那身体非常臃肿，翅膀也异常萎缩，耷拉在两边伸展不起来。他等着蛾飞起来，但那只蛾却只是跌跌撞撞地爬着，怎么也飞不起来，又过了一会儿，它就死了。启示

6、：“不经历风雨，怎能见彩虹”，任何一种本领的获得都要经由艰苦的磨练，“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。”任何投机取巧或妄图减少奋斗而达到目的的做法都是见识短浅的行为，那只飞不起来的飞蛾的经历就证明了这一切。课程大纲－行业心态何为销售？销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建立在“人，物，服务，态度”。销售最主要是销售什么呢？主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友情，爱情）将自己最好的一面让别人接受。需要怎样的态度？需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）原一平的笑我们不妨讲一个日本保险推销业的“全国之冠”原一平的故事。原一平25岁当实习推销员时，身高1.45米

7、，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉为“值百万美金的笑”。原一平为什么练笑呢？因为他总结出笑容在推销活动中有九大作用：笑容是传达爱意给对方的捷径；笑具有传染性，你的笑容可以引起对方笑并使对方愉快；可以轻易地消除二人之间严重的隔阂，使对方门扉大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；笑容可以激发工作热情，创造工作成绩；笑容可以消除自己的自卑感，弥补自己的不足；如能将各种笑容拥为己有，了如指掌，就能洞察对方的心灵；笑容能增进健康，增强活动能力。原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花