对某工程项目投标报价技巧的探讨.pdf

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1、2012年6月瞳村嗣爱晦建设经济对某工程项目投标报价技巧的探讨赵普成一(1．河南省华夏工程建设监理有限公司白林林22．河南省省直机关房屋建设开发公司)摘要：随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是为了中国加入世界贸易组织以后全球化竞争的需要．中四建筑市场的竞争规则发生了巨大的变化。在建筑市场上，工程项目的招标投标已经成了建筑市场的主要竞争方式。实行工程项目的招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。而对于投标人而言，要想在激烈的竞争市场中取胜，就必须研究投标报价策

2、略，作出合理的有竞争力的报价。因此，投标报价策略对投标人来说是至关重要的。本文首先论述了研究工程投标报价策略对于承包商投标成功的重要意义，提出了一些在投标报价过程中可以灵活采用的投标报价的技巧。关键词：工程项目；投标报价；报价技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价这项工作是十分复杂的一个系统工程，其工作可详细分为很多个阶段，并且每一个阶段所要面临的情况都不相同，有时区别还很大，每一个阶段需要解决的实际问题其侧重点也不同。所以说，不能用同样的标准来看待投标报价工作的每个阶段，当然，解决不同阶段的具体问题也需要

3、用不同的技巧，加以解决。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。以下是投标者经常使用的具体的投标技巧：1开标前的报价技巧1．1不平衡报价法不平衡报价法是指相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，其在总价基本确定以后，通过对内部子项目的报价的调整，既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收

4、款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。1．2突然袭击法由于目前建筑市场上投标竞争的激烈，为了迷惑对方，可以在整个报价过程中仍按一般情况进行，甚至可有意泄露一些虚假的情况，譬如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标(或准备投高标)，表现出无利可图甚至不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价(或加价)，从而使对手措手不及，以达到我方中标的效果。1．3低价投标夺标法低价投标夺标法，有的时候被形象的称为“拼命法”。这种方法的采用，必须要有十分雄厚的实力或强大的后盾(如有国家或大财团)，即为了想占

5、领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。1．4联保法和捆绑法联保法是指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以

6、捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。1．5多方案报价法对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少⋯⋯”，从而给出一个较

7、低价，吸引业主。1．6推荐方案报价法有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要

8、比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。1．7固定价与浮动价相结合报价法根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。2开标后的投标技巧投标者通过开标这一程序