《周以诚相待》PPT课件.ppt

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1、以“诚”相待借势圈“地”——利用保单回执获得转介绍太平人寿总公司教育培训部2005年5月一个难题——任何一套专业化行销流程都说：递交保单时是要求转介绍的大好时机！但实际情况是——我们似乎很难开口！2保单回执是什么？是“多余之举”？还是对客户体现真诚服务的一件“宝”？3322保单回执转介绍可不可以找到一种方法，让我们通过保单回执，只需要多说几句简单的话，多做几个简单的动作，就可以既体现我们“真诚服务”的态度，又可以轻松获得转介绍名单？3句话转介绍见面2步曲2个后续动作4在客户签收回执后多说的第1句“…您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您提供最优

2、质的服务，您现在就可以挑出3个最要好的朋友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会，我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在最新的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您一样了解最新的保障信息和观念——这是您的权利，也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。”5第1句重点内容解析（每一点都很重要）1.您已经是我们公司的客户了，我们公司有义务为您和您的朋友提供最新信息和建议；2.这是您的权利；3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒

3、绝；4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了。5.尽量要到“地址”便于登门拜访6善意提醒：无论如何，都不要和客户争辩，无论什么拒绝，都说——客户万一不愿意咋办？可能的拒绝——我还是问一下他们再说我以后打电话给你吧我担心他们会责怪我……7在客户签收回执后多说的第2句“您说得很有道理，不过您不用担心，我不是去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任何的打扰，我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务，公司的口碑的传播

4、是我们每个人的责任，这也是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈得来的呢？若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求——8在客户签收回执后多说的第3句“您若不愿写出3个名单，我回去就象交白卷，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降，您会不会是认为我不值得信任呢？放心吧，您的朋友就是我的朋友，我和他们认识以后大家都会很感谢你的介绍的，要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的呢？”9小技巧abcc.在客户写了3个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。a.签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞

5、美客户后，话题一转“我差点忘了一件很重要的事情…”；b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前；101.客户和对方的关系2.对方的收入和年龄3.家庭成员状况4.工作性质……获取转介绍名单后需继续询问和整理客户详细资料现在，成功了一半，接下来——转介绍名单见面2步曲11转介绍名单见面2步曲—针对家庭住址等资料比较详细的客户第1步——短信铺垫：“张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，正好明天我要到你家附近去办点事，你不介意我们认识一下吧！”第2步——登门拜访：“张先生您好，我是昨天给您发短信的宋太平，很高兴能有机会

6、来跟您认识…我一直在太平人寿从事寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向他们介绍的保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信息也带给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我，我只需要耽搁您十五分钟的时间…”12转介绍名单见面2步曲—针对资料不详细的客户第1步——电话约访：【业】“张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是邮寄给您？”【客户】“是什么资料啊？”【业】“是我前几天带给（介绍人）的非常有用的一些社会保障信息和最新

7、动态，您的朋友关照我一定要交给您，您看是邮寄呢，还是我亲自送给您。”【客户】“那还是邮寄吧。”【业】“那请问您的地址是？”第2步——登门拜访：“张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会来跟您认识（简单赞美）…您的朋友（介绍人）让我寄给您的一些资料收到了吗？哦，还没有啊，不过没关系，就让我来给你做个简单介绍吧。我一直在太平人寿从事寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向他们介绍的保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信息也带给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我，我只需要耽搁您十五分钟的时间…

8、”13见面小技巧abca.电话约访中提到的邮寄给客户的资料可以包括公司介绍彩页、《弯道领跑逆风飞扬》、新险种