浅析基层行提升营销效率的有效途径

《浅析基层行提升营销效率的有效途径》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径浅析基层行提升营销效率的有效途径营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中遨游，特别是对产品同质化的银行业而言营销显得尤为重要，而效率又是直接影响营销成果、快速实现价值最大化的主要成因。一、影响基层行营销效率的四种因素基层行处于市场的终端，其营销效率的

2、高低不仅直接影响自身经营绩效的实现和可持续发展，而且还间接影响全行经营战略的有序推进。虽然经过多年的改革，建设银行开始了企业化经营与管理，现代商业银行的营销理念也被大家所认识，但是由于向现代商业银行转换是一个渐进的过程，传统的观念不可能彻底的清除，对营销的理解还处于浅层次，导致营销的效率难以提升，通过对基层营销实效的调查，影响营销效率的因素主要表现在四个方面。（一）概念错位。在实际工作中大多数经营者片面认为营销就是推销银行的产品，没有准确理解和把握营销的内涵，这就从源头上影响了营销的准确性，从而导致效率的低下

3、，投入与回报的不匹配。推销只是营销的冰山一角，是营销过程中的一个环节，两者的内涵有根本的区别。推销是产品中心论，就是我有什么产品就让客户接受什么产品，推销的起点和终点都是让客户拿到产品，一旦客户拿到产品，就意味着推销活动的结束，至于客户如何使用产品、能够给银行带来多大价值将无人问津。营销是客户中心论，是为满足客户需求而做的一系列活动过程的统称，营销的起点与终点都是客户的需求，根据客户需求开发、设计、整合产品，并为客户提供各种服务，提高客户运用银行产品的频率和效率，从而实现客户对银行的贡献度，一旦营销了一个客户

4、就意味着关系的延续。由于基层行对推销与营销概念的错位，导致营销行为偏差，在工作方式上出现重复营销、多头营销、阶段性营销的现象；在营销结果上，注重追求产品推销的数量，而忽视客户关系的维护，造成客户群体易出现波动、对银行的忠诚度不稳定，加大了营销成本。（二）定位模糊。基层行往往缺乏有效的市场细分，对自身所处的区域经济环境、同业现状、客户结构及需求、自身优势、内部资源等情况分析的不透，导致目标市场定位模糊或根本就没有目标市场，缺少营销的主线，只好四面出击，浪费了人力和有限的资源。同时，由于没有明确的客户定位，在营销

5、的过程中客户质量难以保证，造成大量的低端客户进入，不符合2/8法则定律，在劣币驱逐良币的规律下，为优质客户的服务受到影响，导致营销的成果不明显。如前几年在大力发展代工业务营销中，由于缺乏明确的市场细分和客户定位，无论收入多少、人数多少，都作为营销的对象，有的代工单位人均收入只有几百元，代发工资时蜂拥而来，造成前台排队现象，留存率很低，对银行来讲可以说没有任何效益；再就是信用卡的营销也缺乏明确的市场细分和定位，由于信用卡的功能不同，应当有特定的客户群体，只有把产品的功能与客户的需求相对接，才能发挥最大的效能，而

6、目前基层行在信用卡营销中就忽视了这一点，虽然每年发卡量在增加，可活动率较低，形成了大量的低效卡和睡眠卡，致使中间业务收入增长缓慢。（三）条块分割。目前基层行机构的设置主要按不同业务种类划分，没有实行矩阵式管理，当按业务种类设置部门后，银行产品的归属就有了明显的界线，仍是以产品为中心，再加上缺乏有效的内部利益分配机制，造成条条营销的力度大，块块整合营销的力度小。如目前建行的个人、房地产和公司三大主营业务，在管理上自成体系，在营销上不相兼容，各自营销所属的产品，没有达到产品整合、捆绑营销的效果，缺乏综合营销的团队

7、，致使客户使用建行产品的潜力得不到深度挖掘，往往形成客户使用产品的单一性而不是多样化，从而加大了营销成本，降低了营销的效率。（四）流程滞后。由于受传统计划经济的影响，在业务流程设计上，没有充分体现以客户为中心的经营理念，更多的是考虑银行自身的风险和利益，方便留给自己，麻烦让度客户，没有形成前台、中台和后台以客户为中心、以效率为基础的流程再造，三个层面都以自身的利益为中心，在具体工作中不是靠机制约束，更多的是靠沟通和协调，加大了内部交易的成本，延长了为客户服务的时间，这种内部效率的低下，直接影响对外营销效率的提

8、升。二、提升营销效率的对策随着我行向股份制商业银行的转换和内部改革的不断深化，目前全行的经营理念得到有效调整，营销意识明显增强，特别是进入今年，全行提出了以市场营销为重点，以效率为主线，以质量为保证的主题工作思路，必将有效促进全行营销意识、理念、效率的全面提升。在当前营销转型的关键时期，我们有必要对商业银行市场营销的概念、内涵、基本点进行理性的思考，从而找准提升营销效率的关键因素。（一）细分市场，是