商务谈判实验.ppt

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1、商务谈判实验关于农大校园周边饮料市场的调查报告【实验目的】学会运用SWOT分析法，开展市场调查和分析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。【实验内容】一、调查的基本情况1、销售者分析1.1销售者分布农大校园内销售者分布为1号公寓旁、学生第三餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼东边小院子内、北门门口两超市、地道口东面的小卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走约50米并排三家，出北门向东有两家。1.2销售品种饮料的销售品种可概括为以下8类：碳酸类（如可乐）、茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、矿泉水、啤酒、咖啡类。1.3销售量的特点饮料销售主要面对我校学生，销售量

2、受以下几点因素影响：⑴季节性在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、茶类等相关热饮销量明显上升。⑵销售方式促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的百事可乐)、降价销售（前段时间的娃哈哈HELLO-C）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也呈上升趋势⑶广告宣传当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时新饮品的销量会有一定量的上升。1.4暴露的问题⑴在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较小的商店消费。⑵校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆约100米

3、的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋宿舍楼这个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这里是个较大的潜在市场。⑶这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮，很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶等。(4)有些商店销售人员的服务态度不是太好，有待提高。2、消费者分析2.1消费者分布消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。其次是老师，分布于家属院。2.2消费者偏好通过对学校不同院系的50名学生进行问卷调查，以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如下：以下8个典型问题反映消费者的偏好：⑴您喝饮料的频率是消费者消费的频率多为一周喝一次,其次是

4、两三天喝一次。⑵您购买饮料时注重什么消费者在购买饮料时多注重口味，其次是品牌和价格。⑶您对什么品牌印象深刻说明个人口味是消费者选购饮料的第一影响因素。⑷您的购买动机是由此表明，消费者消费的主要动机是解渴。⑸您一般在什么场所购买由此看出，消费者多在超市购买。⑹价位选择由此看出，由于消费者多为学生，其经济水平决定消费者多选择3元以下的饮料。⑺您常喝哪种类型的饮料由此看出，消费者多选择果汁类、碳酸类、茶类、牛奶类和矿泉水。⑻您倾向于哪种包装由此看出，消费者更倾向于简易的塑料瓶包装。通过调查问卷，广大消费者喜欢方便的消费场所，如宿舍楼、教学楼、操场附近。理想的购物场所是品种齐全、干净卫生、服务周到

5、的超市或商店，最好能为消费者提供一定的休息区。2.3消费者的消费特点消费者的消费依然受季节的影响，其次，习惯性和对饮料的喜爱程度也是重要的影响因素。另外，依据消费者性别的差异，也呈现不同的消费偏好。男生的选择饮料类型较为广泛，而女生则多倾向于果汁类与牛奶类饮品的消费。由于消费者经济水平的影响，消费者多选择3元以下的饮料，可见价格也是作为消费者选择饮料的重要因素。二、SWOT分析内部条件因素外部条件因素优势因素（S）经济类专业学生，有一定的经济理论知识基础。团队合作精神，组织学习能力强。作为大学生，更了解大学生的消费需求。具有完善的资料信息，对市场环境变化可做出灵敏的反应。可以保障产品质量。

6、可利用广告攻势进行宣传。劣势因素（W）创业初期资金不足缺乏经验机会因素（O）农大师生人数约2万，客户群有扩大趋势，市场需求增长强劲。农大目前没有规模较大且专业的饮品店，尤其是热饮的销售很缺乏，而消费者对热饮的需求呈上升趋势，可以为更大的客户群服务。经常有商家在校园推广促销活动（如娃哈哈、百事），但没有合作方。当前政策对大学生创业的支持。SO战略合理构思销售计划，预见未来市场，充分发挥身边人的作用，扩大影响力，与厂家合作促销活动，加大宣传从而扩大市场。合理装扮店铺，配置休息区，提高服务质量，吸引广大学生消费者。WO对策资金方面：利用政策贷款创业，与厂商形成合作伙伴关系，既可以得到资金支持，又

7、可以由厂商直接发货，减少成本。经验方面：充分发挥市场调查作用，了解市场需求状况。及时调整营销策略，抓住市场契机，抢占市场份额。威胁因素（T）消费者的消费习惯难以改变，对饮料的偏好具有一定的惯性。短期内不会改变，但长期会改变。宿舍楼分布较分散，消费者更倾向于选择临近商店。（如1、2号楼的消费者倾向于在楼后小卖部与学生第三餐厅购买饮料）。校园内外卖饮料的商店较多，校内分布7家校外分布6家，市场竞争激烈。ST对策做好宣传工作，