《商务谈判》实验指导

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1、河北金融学院申报2007年度校级精品课程实验指导商务谈判河北金融学院2007年6月30号《商务谈判》实验指导书一、实验教学的说明当今时代，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益活跃的情况下，社会生活愈益强调合作。在竞争屮合作，在合作屮竞争，为谈判活动开辟这广阔的空间。随着谈判活动普及到商业领域，谈判，已成为商业人员必须具备的基本功能。人们不断加强对谈判的理论研究，深入探讨谈判的基本理论和策略技巧，对于培养和造就一大批具有专业谈判人员，有效的促进组织绩效，适应时代的发展，全面迎接国际范围内的挑战具冇极其重要的意义。《商务谈判》课程最大的特点就是实践性，

2、谈判签约只有通过实践锻炼才能够理论联系实际，巩固学生所学的理论知识。按照教学计划的要求，我们将《商务谈判》课程学期实践教学活动安排在学生系统学习了《商务礼仪》、《公共关系》、《经济法》、《市场调查》、《市场营销》等专业基础课和专业课程之JH,采用模拟谈判团体或者企业商务谈判流程的形式进行。其基本要求旨在使学生将商务谈判的基木理论和方法运用到实践过程屮。依照商务谈判应遵循的基木原则和要求，模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议,签订书而合同的全过程。实践教学活动对学生深入地了解和认识谈判人员应具备的条件和素质、谈判的

3、基本程序、谈判各阶段的内容和技巧等很有帮助，以达到预期教学目的。木实验内容设计以市场营销专业为对象而撰写的，其他专业可按各自的教学要求和课程设置情况，对实验内容和所分配的课时作适当的调整。实验项目学时分配表序号名称类型学时实验电脑销售问题设计.综合4实验二社交礼仪观摩与实验演示、综合、设计2实验三与学校食堂进行谈判操作、综合2实验四商务谈判辩论操作.综合4合计12二、实验内容实验目的与要求：结合所学的商务谈判理论，熟悉商务谈判各个关键环节的谈判技巧和策略运用，并灵活掌握，尽量做到理论与实际相结合，以达到使学生掌握理论知识的同时，更能增强谈判既能水

4、平提高的目的。实验内容：谈判过程、谈判活动安排、谈判交际礼仪、涉外谈判中的部分礼仪与礼节的模拟练习等内容。所需基本资料：1、谈判计划书。2、谈判现场所需基木资料。3、冇关谈判内容的电子资料。4、世界各国国旗。5、现场布局。实验一：电脑销售问题设计、综合实验目的和要求：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。实验过程可以分为如下阶段：（一）分析谈判某每一阶段的特点。开始阶段，破冰期，为以后的谈判奠定主要的谈判基调；磋商阶段，关键期，决定谈判的最后结果，也是谈判策略实施的主要环节;结束

5、阶段，签约期，就谈判过程中协议的协商情况达成书面协议，这一阶段对签约只是要求较高；履约阶段，主要是监督和实施谈判的合同，处理善后问题。（二）各阶段进行详细的准备。开始阶段的收集资料准备尤其关键；磋商阶段的技巧运用，谈判心理的运用比较微妙；结束阶段如何签订合约，需要注意的问题等；履约阶段可能会处理一些法律问题。（三）谈判计划书的制定。包括谈判的时间、谈判地点、现场安排、人员组成、谈判战略与策略、谈判的各层次口标等。（四）对谈判计划书进行论证，讨论其可行性。（五）模拟谈判。具体实验安排如下：第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对班级的学生分组，按组

6、设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项；第二，进行市场调杳以及营销策划。在谈判Z而，要求同学对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量等相关信息，为谈判做好必要的准备。在此基础上要求各模拟公司完成市场调查报告以及营销策划书等书面材料；第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。各公司拟订商务谈判方案、谈判的执行计划并准备好谈判所需的相关资料；方案论证并选择；第四，分组进行模拟商务谈判。要求谈判双方按

7、照商务谈判的基本程序，从各方见而相互寒暄、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书而合同,完成整个谈判的全部过程，并做好谈判记录。未参与该次谈判的其他同学则按要求做好商务谈判的评价记录。第五，进行商务谈判评价。在每一场谈判结朿后，由未参加该场谈判的同学对本场谈判进行评价。评价范围包括谈判过程中的社交礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判人员的配合程度、谈判的结果等几个方而。第六，进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的同学，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判经验，提升谈判水平；第七，进行谈判总结。包折各

8、模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要求从公司的角度对谈判过程和谈判结果作综合性的书而总结。个人总结包括书面总结和口头总结两个