商务谈判模拟实验

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1、实验指导书《商务谈判》实验指导书实验一：商务谈判计划制订一、实验的目的和要求(-)实验目的通过实验，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。(二)实验要求由老师选择一谈判背景，将参加实验的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。二、实验的内容制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。三、实验指导商务谈判计划主

2、要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。1•谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：(1)最低限度目标。最低限度冃标是在谈判屮对己方而言毫无退让余地,必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必

3、须坚守的最后一道防线。(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作岀让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。(3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望FI标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评

4、价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲冃乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现,而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露

5、给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。2.谈判策略的部署谈判口标明确了以后，就要拟定实现这些冃标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。3.谈判议程的安排谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括

6、通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。(1)时间安排。时间安排即确定谈判在什么吋间举行、多长吋间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程屮的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判吋间是很必要的。①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时耍考虑以下几个因素:A.谈判准备的程度。如果已经

7、做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为屮年以上的人,要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成儿个较短时间的阶段谈判。C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长吋间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。D.谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间