职前培训模板22 (2).ppt

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1、销售流程及话术演练电话销售的基本流程理想流程工作中流程开场白产品介绍激发需求提供方案异议处理积极促成销售前的准备开场白产品介绍激发需求提供方案异议处理积极促成整个过程都有反对问题反对问题电话销售前的准备我打电话的目的是什么？（我为什么要打电话给客户？）我打电话的目标是什么？（电话结束后我达到什么样的效果）我准备好电话中必须问的问题了吗？（至少准备六个问题）我准备好客户可能问的问题的答案开场白的目的在30秒内做到公司及自我介绍引起客户的兴趣让客户愿意继续听下去，TSR要在30秒内让客户清楚的知道下列3件事1我是谁我,代表那家公司?2我打电话给客户的目的是什么？3我公

2、司的产品对客户有什么作用？开场白技巧突出产品珍贵性：新产品有时限性简单明了制造热销气氛假设对方有兴趣注意语音语调开场白话术1直截了当法TSR：你好我是中国中国人寿电话中心XX，打扰你工作/休息，为庆祝分红十年我公司推出一款返本加分红的保障计划，不介意我耽误您两分钟时间吧？2同类借故交谈法TSR:您好我是中国人寿电话理财中心XX，我们没见过面，但我可以和您交谈一分钟吗?3从中心理开场法TS您好，我是中国人寿电话中心XX，今天联系您是有一个不需要您额外消费的保障计划，其他通知到的客户都加入了，这边我用两分钟时间更您介绍一下，您看这个音量能听清楚吗？探询客户需求产品的推

3、介掌握产品利益客户「购买」的是......他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「利益」。产品介绍内容产品特色客户的利益保障期限保险费用理赔方式产品介绍技巧及话术数字说明对比化保费亟小化保额亟大化每月零花钱积累，交十年保二十年无论是交了一个月发生意外还是一年发生大病都一次性赔付XX万，就相当于把小钱放大了转为客户量身定做交钱的额度是和您年龄相对应的主导权当然您加不加入都没有关系这个是由你自己决定的，对您也没有损失就是零花积累跟客户有基本互动多用从众心理我们通知到的客户只要没有压力的都给自己加入了。产介注意事项一直自己说，不顾客户感受不理客户，客户有问题装

4、作听不见注意语气语调激发客户激发目的使客户感受到危机加强客户保障观念创造需求促进成单激发内容方面针对不同年龄段激发20岁左右，像您这个年龄段加入的特别多，刚踏出校门不久工作不是很稳定收入也不是很高······30岁左右，像您这个年龄段加入的特别多，现在也有为自己积累零花习惯了，而且现在处于上有老下有小得阶段一旦有风险发生了，整个家庭都会受到损失，孩子和老人怎么办?40岁，向您这个年龄段加入的特别多，现在应该也有一部分积蓄了····针对不同行业激发公务员个体老板一般职员教师···针对不同性格激发在电话我们看不到客户，所以我们只能依靠对方的声音要素和做事方式进行判断。

5、可分为四种类型1老鹰型2孔雀型3鸽子型4猫头鹰型多用对比和银行存钱对比和传统消费险对比办理方式对比同理心举例有保障的好处无保障的结果激发技巧多用同理心多用从众心理心多激发客户的担忧激发时的注意事项一直在激发忘记带流程激发的时候纯粹照话术念没有感情色彩站在客户角度分析问题进行激发处理异议的6种技巧借力打力此法处理客户不十分坚定的异议，特别的客户找借口推拖的时候。化整为零此方法是在客户认为价格太高一次付款有的时候，或者觉得没有太大必要够买的时候，将价格平均分开平衡法客户就产品的某项弱点提出异议的时候，我可以将产品能给客户带来的其它实际好处，这样可以让客户的心理很容易达

6、到平衡。处理异议的6种技巧听而不闻针对次要的问题起不到决定因素的问题可以忽略而过。巧问为什么实际上是在挖掘客户产生异议的原因，把握客户真正的异议，化解客户的反对意见，把客户原来认为的产品劣势变成优势，从而成功地赢取客户。给客户提建议客户的异议如果是正当的、可以理解的，我们在用话术的时候一定要注意技巧：善用“您说的是对的。。。但是我觉得。。。”“是的。。如果。。。处理异议时应注意的内容：少用或尽最大可能不用专业术语不做夸大不实的介绍：后果即客户一但知道实情，对销售人员失去信任。避免涉及隐私问题杜绝主观性问题：即一些过于开放式的问题。切记禁用攻击性语言：不要攻击客户比

7、如“您这样说是不对的”“我觉得你这个人有点小气”积极促成目的：请求订单线上成交抓住时机促成1成交信号出现询问产品细节询问后期服务询问付款细节客户不断认同解决客户疑问征求第三者意见促成的技巧及时机利用技巧替客户做决定优惠条件促销政策给客户二选一从众心理促成的时机异议处理完时客户沉默时客户的购买信号出现时客户问应该去哪里办理客户询问后续服务问题客户确认产品利益点客户以商量的口气和你商量参加哪个额度更好促成注意事项一直处理异议处理不去促成处理完客户异议后等待不去促成促成时胆怯不敢去促成预约跟进礼貌结束电话并约好下次跟进措施制定下次跟进计划，电话内容的准备要充分守时重诺，

8、提前准备兑