商务活动策划与组织 教学课件 ppt 作者 龙新辉教学课件 26商务谈判.ppt

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1、商务谈判案例引入我国一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一位商人谈判，将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地产利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当房子建好时，这位商人的妻子找到我国公司，说我们侵权。理由是我方把房子建在属于它的土地上，并出具了合法证明（原来地产证已转到该商人的夫人名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核对）。由此，她提出了两个解决方案：一是房子造好后，除了她丈夫应得的部分外，再给她若干套房子。二是现在就从她的地产上撤走。这就使那家投资公司傻了眼。由于在签约时没有验明土地的产权证明，结果陷入了相

2、当被动的境地。这家公司实在不甘心，于是聘请律师打官司。这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵的律师费，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司最终损失惨重。启示：人类生活在一个资源有限的世界里，但是人类的欲望却是无限的。资源的稀缺性导致人类为争夺有限资源的冲突不断。经济原因引发的冲突是最根本、最经常的；此外还有政治、社会、宗教、文化和种族等原因。人们需要通过谈判的方式解决许多冲突。但这家公司通过谈判的方式为什么也没能保护自己的权益？签署了合同并不意味着谈判就取得了成功。任何一个环节的失误都可能导致谈判的失败。假如你在谈判前忽视了企

3、业目前或将来可能的经营状况，即使对方的财产、所有权都没有问题，合同也可能无法履行。人类就是生活在一个充满矛盾、冲突与对抗的世界里。如何化解不可避免的矛盾与冲突？方式不外乎两种：武力方式与和平方式——谈判方式。一、商务谈判概述1.商务谈判的含义2.商务谈判的特征3.商务谈判的原则1.商务谈判的含义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利

4、益的经济事务。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。2.商务谈判的特征商务谈判是以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2.商务谈判的特征商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判

5、涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。2.商务谈判的特征商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方

6、协商一致的协议或合同来体现的。合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确，其结果会把到手的利益丧失殆尽，甚至还要为此付出惨重的代价，如本章开头的例子，在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，要重视合同条款的严密和准确。3.商务谈判的原则商务谈判的则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导

7、思想和基本准则，是商务谈判内在的、客观的、必然的行为规范。主要有以下几条：（1）自愿原则（2）平等互利原则（3）求同存异原则（4）诚实信用原则（5）效益原则（6）合法原则商务谈判中还有一写原则，比如：不要轻易承诺；不要无条件让步等等。[案例链接]在苏、美冷战期间，两个超级大国一方面为争霸拼命发展核武器，一面又担心核战争毁灭世界而进行全面禁止核试验谈判。但他们在谈判中涉及的一个问题是：苏联和美国允许对方在自己领土上设立多少个监视站以调查地震情况。苏联最后同意设立3个监视站，而美国坚持不能少于10个。辛辛苦苦走到这一步的谈判就此破裂——为了一个立场。

8、有人认为：1个监视站可以是1人观察1天，也可以是100人在1天内随意观察；设备可以是1个监视站1套设备，也可以是10套设备1个监视站；3