优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀.ppt

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1、优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀谈判无处不在！重庆谈判1945-8-29至10-10中俄能源谈判已谈判九轮铁矿石谈判绑架案件谈判赢得生意中最关键、最艰难、最侥幸或是最意外的事情都是通过谈判！学会谈判，你就明白了，你胜的不是靠权利，而是靠谈判力。----罗杰道森谈判无处不在，谈判所赚的每一分钱都是净利润！1、美国前总统克林顿首席谈判顾问2、演讲大师3、实业家（房地产企业家）4、谈判训练大师国际首席商业谈判大师罗杰道森培训内容一、开局谈判技巧二、中场谈判技巧第一部分优势谈判步步为营三、终局谈判技巧四、不道德的谈判策略

2、五、谈判原则六、解决棘手问题的谈判艺术七、谈判压力点八、解密优势谈判高手第二部分巧用策略坚守原则第三部分解决问题化解压力第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。原因：它可以让你有谈判的空间。你对对方的情况了解越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。原因：A、你的估计可能是错误的。B、在接下来的谈判中你可以作出较大让步，显得比较合作。需要提醒的是：在开出条件后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。C、对方有可能接受你的条件。D、可以大大提高

3、你的产品在对方心目中的价值。E、谈判结束时，让对方有胜利感。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧2、永远不要接受第一次报价除非遇到抢劫，否则不要接受对方的第一次报价，争取谈判机会。3、学会感到意外一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊。而且要让对方感觉到！如果你没有大吃一惊，对方会提出更进一步的条件。其实他们只是随便报个价格观察你的反应。例：你和妻子走进一家商店，妻子问店员“这件大衣多少钱？”“5500”妻子说“不贵”，你会不会心脏加速？其实，店员只是顺口说说而已。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈

4、判技巧4、避免对抗性谈判谈判刚开始的表现可以为整个谈判定调。说话一定要小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场。最好先表示同意，然后慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉。（这样你可以成功的淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现。。。”当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步

5、思考。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧5、不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿。小心那些不太情愿的买家。这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上用这种策略时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你要请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧6、钳子策略向对方发出调整的指令，然后保持沉默。当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方”你一定可以给我一个更好的价格！“如果对方用钳子策略对付

6、你，你可以用反钳子策略：”你到底希望我给出一个怎样的价格呢？“这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维去思考。通过谈判得来的每一元人民币都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判得来的收益是否值得。这世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥用谈判的最终决定权，通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大

7、权在握的感觉。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实把自己放在了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高的权威。原因：当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易己经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的更高上级是谁，你的谈判对手都全付出更大努力来说服你！他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想做成这

8、笔生意，他首先必须说服你，只有这样，你才愿意去说服你的上司。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手这叫更高权威策略。你所使用的“更高权威”最好是一个模糊的实体。比如说某个委员会。谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果不奏效，可以使用3种办法阻止对方诉诸最高权威：诉诸