谈判的开局、中场、终局——优势谈判

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1、优势谈判优势谈判的原则1、给对方“赢”的感觉——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏2、重视金额而非百分比——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）谈判的过程及策略应对开局策略通常可以确定谈判的方向中场策略保证方向不发生变化终局策略准备结束谈判或交易开局中场终局开局策略一、开价：一定要高出你的期望52、在谈判中有机会作较大的让步对六个因素的通用描述3、对方可能会爽快地接受你的条件5、你的估计可能是错误的1、可以避免谈判双方陷入僵局4、可以提高产品

2、在对方心目中的价值6、唯一可以让对方产生胜利感的方式你开出的条件越高，最后得到的也就越多1、清楚地界定自己的目标通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）二、开出具体条件下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？2、设法让你的对手首先亮出自己的条件第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。三、永远不要接受对方的第一次报价或还价如果接受了，通常会让对方立刻产生两种反应：1，我本来可以做得更好(下次一定会注意)2，一定是哪里出了问题（为什么对方答

3、应得如此爽快？）84、即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊——比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。1、他们并没有指望你会接受他们的第一次报价——但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；3、假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他——所以必须将你的“意外”表现出来2、在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步——如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬；四、学会感到意外怎样才能得到最高的价格呢？9怎样才能更低价买入？怎样才能得到最高的价格呢？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家——即便迫不及待，也要表现得

4、不情愿！1，彻底否定；2，最后时刻再给对方一丝丝希望“走开”价格五、最优价格的获得10操作注意六、钳子策略只需要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了——即：使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了：“对不起，你必须调整一下价格”！◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。中场策略一、应对没有决定权的对手即将决定权推向自己的上级或一个委员会或注：“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既

5、给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”一）对方为自己找一个更高权威二）阻止对方应用此方法采取以下3个步骤：步骤1.激发对方自我意识步骤2.要让对方保证推荐步骤3.“取决于……”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品用于减小对方的压力（让对方感觉到刚才的决定不是最终决定，而是可变动的）请注意，这时候你并不是

6、在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。三）当无法阻止对方诉诸更高权威时对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略四）自己应用“最高权威”◆不要让对方知道你有权作出最终决定；◆你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；◆即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权——如果这种方法不奏效，可以使用“3种策略”法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉

7、他你只好放弃这笔交易。◆如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威；◆记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平五）关于对方的拒绝拒绝本身就是打算购买的信号——嫌货才是买货人1、想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有——所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！2、其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意特殊说明：“爱”的反义词是什么