谈判开局策略

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1、SecretsofPowerSecretsofPowerHegO11G11HfoTSalespeopleSecretsofPower令SecretsofPower绝对成交超级谈判、绝对赢SecretsofPower「oxer出會人处关ftt«l的HWL它的罗杰•道森于卉芹/译全it技巧，歩则本书不危瞬销Vi谈判大师乏味的理也".也不足IH8人3WI罗杰•畫森的锦儀妙计龟人这足一4符購勒飲给生的不只他捞岀的鬼J面是以更岛的利制廿出.SecretsofPowerSecretsofPower中国商业出版社谈判的意义5序言5第1章新世纪的销售5笫2章双赢的销售谈判1

2、第3章谈判冇一套规则谈判开局策略第4章开价高于实价…第5章分割第6章千万不要接受第一次出价7第7章故作惊讶10笫8章不情愿的卖主1115第9章集屮精力想问题13第10章老虎钳策略谈判中期策严口17第11章上级领导17第12章避免敌对情绪22第13章服务贬值23笫14章切勿提出折中24第15章烫手山芋2527谈判后期策29严口第16章礼尚往来第17章黑脸/白脸第18章蚕食策略32第19章让步的类型34笫20章反悔36第21章小恩小惠的安慰37第22章草拟合同38为何金钱不像你想的那么重要40第23章买主想给的更多而不是更少40第24章比金钱更重要的东西41第2

3、5章弄清买主到底给多少43成交的秘诀43第26章销售的四个阶段43第27章24种成交技巧44笫28章不可靠的花招53如何控制谈判54笫29章谈判动机54第30章圈套陷阱及其对策57第31章同非美国人谈判61第32章谈判施压点65第33章摆脱困境71笫34章对付发火的对手74理解谈判对手77笫35章增强个人控制力77第36章了解买主的个性83第37章双赢谈判88后记90谈判的意义序言二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月屮将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣

4、。于是，在1989年我很兴奋能冇机会同我二十岁的儿了一起到中国作了两个星期的旅行。我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿看美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑，因为正是在这里口由企业开始繁荣。中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制Z下，但是小央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中，尤其是上海。尽管当时还没冇太多的外国旅游者，我们印彖深刻的是冇那么多人走上前來向我们推销纪念品。他们就是企业

5、家，他们开办了口己的企业，靠他们口己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。在资本主义社会，销售人员是一•切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在H由企业制度屮，销伟人员是创造需求的动力，需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨冇成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业Z所以运转，是因为全国范围内一天Z中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里，公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，

6、口己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西，一切才成为可能！但是销售的情况正在发牛变化，变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竟争迫使我们要捉髙水平。抢先把新产站推向市场所形成的竞争优势的吋间正在缩短，从儿年到儿个刀，在冇些部门甚至只冇儿个星期。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对彖正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之人，以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为：“

7、只有你卖了东西并且赢利，一•切才成为可能。”教给销售人员如何以最高的上限销售，就是本书的内容。第1章新世纪的销售儿年前，我录制了一个录音节目，叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是，它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此，全国的销伟经理邀请我到他们的公司教授销您人员如何运用谈判策略來获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。从IBM、丿施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特约品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司，我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是，我对销售人员、买主以及交易过程屮面临的口益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年，销售人员告诉我很多关于销售

8、这一行的情况。他们说搞销售越來越不容易了。在21世纪