谈判的开局阶段技巧

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1、谈判的开局阶段技巧这篇谈判的开局阶段技巧是特地为大家整理的，希望对大家有所帮助!谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却

2、很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局;二是要求太低。达不到谈判预期的目的。所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：(一)创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发

3、展。要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：1、谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。2、心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式

4、解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3、不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始。良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心;回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。4、不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵

5、局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。(二)正确处理开局阶段的破冰期我们把谈判涉入问题前的准备时间。称之为破冰期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握破冰期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握破冰期呢?破冰期是谈判开局阶段的准备。那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看破冰期一般可控制在全部谈判时间的2%5%为宜。长时间或多轮谈判，破冰期可以相对延长

6、，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。破冰期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好破冰期的火候，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好破冰期开始。破冰期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果;破冰期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有水到渠成的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于破冰期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。在破冰期中间，应注意如下几个问题：1

7、、行为、举止和言语不要太生硬，谈判破冰期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造破冰期的和谐气氛。2、不要紧张。许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。3、说话不要唠叨。有些