韩束化妆品之黎姿系列的推销方案.doc

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1、推销技术课程大作业学号：61091011姓名：陈海茜韩束化妆品之黎姿系列推销方案一、产品及企业背景2003年，韩国韩束株式会社正式进入中国化妆品市场，在上海创立上海韩束（KANS）化妆品有限公司，KANS以专业、专注，追求完美品质的经营理念，矢志不渝的着眼于护肤领域，集韩国美容科技与大韩民族文化于一束，让科技与文化互动，为亚洲女性传递韩国美容文化高贵、典雅、时尚的内涵。让爱美女性无限感知KANS尊贵的护肤感受。随着公司实力的不断扩大，为增强行业竞争力，上海韩束（KANS）化妆品有限公司先后引进韩国水凝丝秀，法国黎姿等十余个护肤、洗涤类知名品牌，发展成为集众多品牌于一体的韩束妆业集团。为保持

2、行业的领先地位，韩束每年都加大资金进行创新产品的研发，在追求天然、绿色、无添加的基础上，带给消费者物超所值的享受和耳目一新的视觉与触觉冲击。企业文化：诚实守信，开拓创新！二、寻找和接近顾客在一个新市场刚开始时，我们可以通过拍电视广告或是派发广告纸等向广大消费者提供产品推销的新信息，让消费者了解我们的产品。与此同时，当有消费对此感到兴趣，我们可以对这些消费者建立顾客档案。通过有近及远的逐户寻访法，逐一寻访顾客。现今，网络发展迅速，网络用户逐倍增加，我们可以通过QQ、MSN等网络聊天工具来接近顾客，从而了解顾客的需求。在这个新市场有一定的客源时，我们可以通过给现有客户一定的优惠，及提供有质量保

3、证的商品，通过口碑来推销我们的产品。　　还有我们可以分析韩束化妆品黎姿产品的消费群体的消费习惯、消费水平，这个数据是根据我店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品构成。我们结合店内以往的销售数据与商圈内消费的调查确定目标顾客。找准顾客，通过聊天了解顾客，找准时间不时地去赞美顾客一下，并通过自己的专业性的知识适时的给顾客一些建议，并告诉他解决的方法，或是建议他们使用哪种牌子的化妆品，当顾客有购买意图时，我们可以告诉他办会员可以打折，且办会员不需要付钱，打消顾客的疑虑，促使

4、顾客购买。顾客购买完时，我们可以赠送一些与他购买产品相辅的化妆的赠品。而当顾客不买时，我们亦可以送些化妆的赠品，让顾客用用看，从而抓住顾客的心。推销技术课程大作业学号：61091011姓名：陈海茜三、推销洽谈的方法与技巧1、准备工作在推销洽谈前，制定一个推销洽谈的计划，明确自己推销洽谈的目标客户，确定与目标顾客的洽谈的时间与地点。并带上一些推销品或是试用装，及产品的种类介绍、使用说明书、价目表、企业简介等等。2、了解顾客及其需求与顾客刚刚开始接触时，不要口若悬河，一味的推销自己的产品，而是耐心地有鉴别的倾听顾客所说的，当客户讲完了，适时的阐述自己的观点，并从顾客的角度给予自己的建议。并向顾

5、客介绍我们产品的用途、特点，如若顾客不信，我们可以演示给他看，劝说他购买。比如BB霜吧，它的主要功能是能使使用者瞬间变白。我们可以让顾客自己将试用装摸涂到一只手上，对两只手进行比较。3、与顾客磋商在洽谈时，我们与顾客都会为了自身的利益，而进行讨价还价。我们要充分了解顾客的意图。我们可以提出我们商店的优惠政策。比如购买的数量多，可以适当的打折。但在让步的过程中，幅度不能过大。我们还可以通过质量及性能的对比，让顾客知道我们的产品优势，且实惠。洽谈的方法除了我以上讲到的几种，还有直接提示洽谈法、证明演示法、简介介绍法等。推销洽谈的技巧中倾听技巧是最重要的。只有好好去倾听顾客，才能赢得顾客的好感，

6、并且判断顾客的主要意图。也只有在摸清顾客的真正意图的基础上才能更有效调整谈话策略，有针对性的做好说服顾客的工作。除了倾听技巧，还有语言技巧，推销人员只有掌握一定语言技巧，才能保证推销洽谈的顺利进行。四、促成交易1、处理顾客的异议当顾客有价格的异议时，我们可以通过同类商品的价格比，从而来体现我们商品的优惠实用；当顾客对自己的需求有异议时，我们可以让顾客使用我们的试用装，通过效果来告诉顾客这就是她所需的。或是顾客还有其他的异议，我们必须了解顾客，并且要学会察言观色，从顾客的心里打消顾客的疑虑。推销技术课程大作业学号：61091011姓名：陈海茜2、保证质量、赠送试用品在顾客购买时，每个商品包装

7、盒内都有质量保证书，如若商品出问题，我们将给与一定的补偿。顾客购买完后，可以根据顾客消费一定金额或是消费一定数量来赠送相对应的产品或是其它赠品。比如买韩束该品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式。