韩束终端陈列规范手册.doc

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1、韩束精品店终端规范管理手册韩束妆业二零零七年十一月--邵世奖9第一部分生动化陈列终端生动化的定义——突出，与众不同在售点通过黄金陈列地点、位置及醒目独特的制作物摆放、陈列产品、设备及广告物，吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，实现产品的“自我销售”，从而销售更多产品。也就是，将公司生产的“产品”变成有魅力的“商品”，让消费者容易看到、容易挑选、容易取拿，并在吸引消费者的注意力之后，促使她购买消费，达到产品销售的最终的目的。终端生动化的意义——促进销售1、建立品牌形象，起到广告作用2、让消费者感受到产品品质和品牌形象3、

2、刺激消费者冲动性消费、无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品展示效果，激发消费者的购买意愿。4、强迫、捕捉冲动性消费者能见度5、据统计终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量为何执行生动化：消费者的第一体验来自:商场的形象、售点氛围、现场刺激、品牌表现等l所有购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆——引起注意l购物的决定会受到商店陈列的影响l每店的“黄金视线”都不相同，黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机生动化的好处：1、增加端架的货架占有率，提高消费者的印象2、刺激消费者的冲动性购买—

3、—即时购买或消费3、拉动消费者的选择性购买——比同类产品多了一次销售机会目的：◇增加销量◇产品形象影响扩大化9第二部分生动化法则一、超市生动化法则：位置选择1、观察店面——发掘机会点/争取好的陈列点l找出“黄金路线”——选择适合本品陈列的最佳位置消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动。东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往人流方向右边的货架要比左边的好。l入（出）口处、收银台、主通道、主通道两侧、端架、入口处第一眼能看到的地方等，都是值得做大型陈列

4、的地方2、消费者的“黄金视线”：对一般消费者而言，货架基本以1.0M-2M之间的高度为视线的黄金高度（视线）。同一种商品在同一超市，由于货架位置的不同，会引起销量的变化：位置具体高度出货率货架黄金位60-160cm平视可见，伸手可得占50%次位置60cm-180cm30cm-60cm占30%上下端180cm以上、30cm以下占15%l货架的选择原则：摆在竞品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到。l五层货架陈列：依动线由左到右——领先的位置（超市）依“黄金视线”由上到下——视平线上下45度角范围陈列规划尽可能陈列更多的产品，

5、占有更多的陈列空间1、货架陈列（专柜陈列可参考）（陈列效果图）◆集中陈列：同一品牌产品集中陈列为条状或块状；货架一般是四层——六层或五层，最有效的货架是100CM－160CM9◆公司产品产品垂直陈列，相同产品且同规格包装在同一层货架上水平陈列，每种规格至少出样三个，排面愈大愈好；--增加广告效果--容易发现断货现象--方便补货◆重点产品或新产品陈列于中间最佳位置，新品陈列于畅销品旁边，并有较大陈列面；其余产品陈列于上下、左右位置。在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间；◆促销商品陈列在货架陈列；◆主货架陈列：要求不

6、缺貨，产品正面朝向消費者；左右靠拢，排开竞品，挤出更多面正面朝前，向前补齐，新货补后面；◆价格明显的价格标识，并与产品对应，不要张冠李戴；◆中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。◆先进先出，旧产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期。2、端架陈列（陈列效果图）◆产品应保持丰满，出样全，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品；◆促销商品：有明显的促销信息标志，如“特价”、“优惠”等；3、堆头陈列◆陈列位置选择消费者最常走的路线；◆可以使用产品交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，

7、高度适宜，容易拿取；◆充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。◆陈列最好为一个产品规格，堆头的高度应以方便消费者拿取为准；◆堆头上一定要有明显的促销信息或价格常标识；◆堆头四周最好要有公司的围幔或贴上POP；9二、商场生动化法则（配效果图）商场陈列以专柜陈列为主，一般分为全岛、二分之一岛柜、四分之一、直柜四类。1、整体原则：以品牌的重要视觉识别元素，突出个性，展示品牌文化和氛围。注重色彩、光亮、气味、音响、温度、氛围等要素的设计。2、色彩运用：主要从属于品牌的VI要求，重点在于专柜色彩的连贯性和色彩运用技巧。3、功能分区：

8、根据柜区面积，按销售需要进行功能分区。常见的功能分区有：护肤区、彩妆区、香水区、明星产品区、新品推介区、产品试用咨询区、礼品陈列区、工作台等。4、生动化陈列：①根据顾客流动曲线研究，找到不同主题化妆品的最佳陈列地点，通过陈列位置、高低、形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引眼球，