销售培训方案.docx

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1、销售人员培训方案一、培训的目标：发掘及培养销售人员的潜能，增加销售人员对公司产品的认识及产品核心优势；同时也改进销售人员工作的方式、方法；改善他们对产品销售的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加产品的销售渠道及销售量，提高市场对产品的认可度。二、培训的时间及内容：培训时间：培训期为两天，主要分为五个步骤：1、第一天上午，主要了解单位的业务及产品相关知识、公司销售部门的运作及公司的有关政策和情况；主要针对新员工及对产品定位不清的老员工。2、第一天下午，主要针对公司产品品牌构建及产品的营销战略开展的方式方法《品牌建设的5个关键点-低成本高效打造优势产品

2、》。3、第二天上午，主要培训销售方面的知识《面向政府，集团客户的项目营销》、《突破大客户的决策链》。4、第二天下午，针对项目后期末端《应收账款催收与管理》、《卓越的客户服务与关系管理》。5、第二天下午，交流互动及总结：1、就销售过程中的新老问题与老师交换意见；2、老员工分享经典案例及销售失败案例自己如何改进（案例分享）；3、结班贺词。三、培训的地点集中培训，在上海举行，培训企业销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。四、培训师资（1）公司业务、产品相关知识及产品定位单位领导讲解；（2）产品建设打造、营销技巧、项目末期管理由客座讲师教授；五、培训内容（1）如何低成本

3、的打造产品和建设企业品牌，《品牌建设的5个关键点-低成本高效打造优势产品》；品牌的本质到底是什么？究竟如何高效构建品牌？为什么有些产品和对手没有什么区别却能持续高速成长？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企业到底输在哪里？品牌的本质到底是什么？究竟如何高效构建品牌？营销实战专家舒国华老师，通过其丰富的品牌实践案例告诉我们品牌运作的5个关键点战略——抓住几个关键信息块环节。与其制定复杂计划，不如用简单的行动超越！越本质的越简单，越本质的越让人进步！品牌5个关键点战略：充分地、最大限度利用几个关键信息块释放高度统一的信息，使消费者接触不同信息块时被不断重复刺激，消费者就会将点连成线，形成对

4、品牌内涵的自动认知。（2）面向政府及大客户，项目营销绝对是个技术活，如何把握甲方的脉搏《面向政府，集团客户的项目营销》面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。【本课程解决销售人员的五大难点】1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人

5、物2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化。（3）针对项目后期末端，我们该如何处理《应收账款催收与管理》许多企业面对销售额进一步扩大与应收账款催收之间的关系，都觉得非常矛盾——企业战略的重点是扩大销售额、占领市场，一般情况下，会选择销售，而不会太多考虑应收帐款的管理；而对销售人员的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，销售人员觉得压力很大；催款会影响和客户的关系，公司给销售人员的压力又大，如何去平衡？企业经营的目的是利润，而不仅仅是销售

6、额，催收应收帐款与信用管理可以成为公司的下一个利润增长点！应收账款可能是企业资产的最大部分，同时应收账款是仅次于现金的最具流动性的资产。如果得到充分的理解和科学的应用，此工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。课程目的（1）通过大量的案例分析掌握应收帐款的催收技巧，方法与工具（2）如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果；（3）如何获得更多的客户信息，掌握相应的谈判与沟通技巧（4）如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户；（5）如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡，如何适应销售额与回款额

7、的矛盾。课程大纲（1）逾期账款的催收思路和技巧；（2）应收账款管理的方法及实施；（3）合同管理及票据管理；（4）客户信息的获得渠道及使用；（5）谈判技巧。