客户经理如何带客户走出货源紧缺误区.doc

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1、客户如何走出货源紧缺误区货源紧缺一直以来是客我关系中最突出尖锐的矛盾，谈客户服务，谈品牌营销都必须围绕货源进行，零售客户更是在客户经理拜访时直接露骨的表达对紧俏货源的需求，对当前货源供应状况的不满，货源紧缺尤其是紧俏货源的供不应求将是长期性的问题，误区一：客户经理并非掌握货源分配的权利。零售客户常常怀疑客户经理以关系的亲疏来决定货源的分配，认为客户经理掌握货源的定量分配权利。在货源紧缺时期，零售客户常常说：“以我们俩如此好的关系，你帮我多弄些紧俏烟来。”或者无端抱怨客户经理将紧俏卷烟倾斜供应给其它零售客户。面对客户对货源分配的误解应从货源分配的职权与客户分类办法两

2、方面进行解释客户经理的职权为客户关系管理与品牌终端营销，而货源的采供分配由全省统一执行。还有就是解释货源的分配并不由个人决定，更不由客户经理决定。而是根据卷烟货源的到货情况，根据客户的销售量与销售结构即客户类别进行个性化的分类供货，客户对日常工作的配合情况也作为影响货源多少的重要因素。而不是像客户所说的以关系亲疏决定供货。　　误区二：客户误认为烟草企业故意强逼他们卖常销烟，不让卖紧俏烟。存在此误区的主要为以紧俏烟销售为主的客户。在日常拜访中客户经常抱怨道：“卖不掉的烟就货源这么多，还拼命介绍我们卖，卖的好的烟货源这么少，一次烟拿来没两三天就卖了。”针对这种客户抱怨

3、，应从以下几点进行解释：（1）紧俏货源的供应是全海东区公平透明统一分配。（2）国家的两个“十多个”战略要求未来全国就保留10多个品牌，全省都在大力引进全国名优品牌，向大家推荐的卷烟品牌，都是在全国销量排名前几位的品牌，未来的发展前景看好。而客户现在认为的紧俏烟品牌例如：芙蓉王、紫云烟、延安、哈德门等，以后可能就消失在全国市场。推荐客户卖常销卷烟是为未来做的深一步打算。（3）紧俏烟是相对而言，客户销售卷烟品牌存在明显的地域性特征，鼓励客户不能因为在本地畅销，就将该卷烟归位紧俏烟，而应从全国形势考虑，尽快进行品牌切换销售，以便更早的适应未来的品牌销售模式。目前重点培育

4、的品牌“三黄一山一猫”（黄山、黄鹤楼、黄金叶、泰山、好猫）是未来卷烟销售的大趋势，而兰州系列只是在西北周边省份畅销，几年后一旦停止销售兰州系列品牌，提前完成转变，以“黄鹤楼”消费群为主的客户就占尽先机。误区三：客户误认为紧俏烟多投放就一定能多获利。存在此误区主要为具备一定销售能力的客户。零售客户简单的认为，消费需求旺盛，紧俏烟市场价格高，假如充足供货就一定能获得更多的利润。客户对客户经理常说：“你多给我一些紧俏烟，那个才赚钱，其它烟难卖又不赚钱。”客户未考虑到由货源紧缺带来的需求放大问题，而被假性需求误导。国家目前奉行的是货源的稍紧平衡政策，保持市场的适度紧缺，达

5、到控制总量的目的。稍紧平衡是为了保证卷烟市场价格的稳定，确保客户拥有较高的利润空间。一旦放开紧俏烟货源，利润将更多的集中于薄利多销的卷烟销售大户，中小户由于销售能力有限，卷烟价格下降，利润空间反而被进一步压缩。紧俏烟货源是肯定为统一供应，在某一个客户获得更多紧俏烟货源的同时，其它客户也随之拥有更多紧俏烟货源，但整个市场的消费容量是不变的，最终客户并未能获利，反而利润减少。假设仅针对某一单独客户在其销售能力内增加紧俏烟，该客户利润增加是具有非常大的可能性。但紧俏烟货源为统筹安排，均衡投放，任何客户都没有特殊性，紧俏烟投放总量的扩大，反而稀释其紧俏烟的稀缺性，最终影响

6、获利能力。、误区四：烟厂为什么不提高产量，让供需矛盾缩小。存在此误区客户都为销量较高的客户。客户常会提到：“烟厂提高紧俏烟的产量，那利润将会更大，我们卖起来也不用这么紧张。”客户忽视了卷烟为国家专卖的产品，卷烟的生产量并不是由烟厂所决定，而是由国务院给烟厂分配生产总量指标，不允许超量生产，国家对于卷烟是控制总量的。烟草的卷烟生产、销售还无法达到市场化水平，还是处于计划调控阶段。卷烟的产量是国家计划安排，不允许超量生产。一个烟厂的年度生产指标是相对固定的，在某一品牌上的产量增加，就将相应减少其它品牌的产量。所以，烟厂要根据市场需求与自身利益最大化的原则来合理分配产量

7、，卷烟的产量是不能随意提高，紧俏烟与常销烟的产量也不是随意变动。