销售返租型物业招商运营策略.docx

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1、销售返租型物业招商运营策略1、项目是否需要返租？2、返租中四者是怎样的关系？在营销环节和运营环节，涉及返租的四者均扮演不同角色。1.营销环节开发商出让产权；商管公司进行招商，配合营销；商家签订初步意向，配合营销；投资客购买产权。2.运营环节开发商：主体退出，以商管公司形式进行管理；商管公司运营招商；商家缴纳租金管理费；投资客获得收益。【举例】商管公司在返租中，商管公司是构成体系的关键角色，起着平衡各主体利益和促进项目运营的作用。销售基本结束时，第三方运营公司转为和商管公司合作，商业街开业前收费为月费+招商佣金。商业街开业后，委托经营期内，为月费+租金收入

2、提成。委托经营期内责任权属：（1）第三方运营公司负责招商、街区运营、街区推广。（2）商管公司对第三方运营公司的招商运营工作进行管理和审核。并支付月费和佣金。（3）第三方运营公司提交租凭方案、推广方案、费用支出方案，报商管公司审核执行。发生的费用由商管公司支付。（4）办公场地由商管公司提供，开发公司统筹安排，使用费用等在委托协议里明确。3.开发商营销目标决定返租的出发点营销目标会导致返租的出发点不一样，从而使四者利益诉求发生变化。（1）经营导向投资回报合理：商管公司能够盈利；投资客注重升值潜力；商家更易经营成功。（2）快速去库存导向为快速去库存，抬高投资回

3、报，放大投资者利益；开发商相当于成本较低的社会融资；商管公司运营不可控，经营前景未知。3、返租招商的商家有哪些？返租项目能招入部分商家，主要为国内二、三线品牌、连锁品牌加盟店、本地餐饮。租期要求较短：一般为3-5年；可以接收多个业主；市场定位为非核心商圈市场，与返租物业较吻合。4、返租的方式有哪些？1.一次性返还常与其他返租方式或服务式招商组合；开发商会在表价中返还。一次性抵扣房款这种模式很少单独使用；容易被投资客解读为变相打折；若单独使用，一般搭配服务式招商；此情况一般适用于地段较好的街区商业。一般多搭配其它返租模式，更容易被客户接受。返租点数主要参考

4、维度：返还年限考虑年限和业态首次调整最长年限，有租金收入者缴纳租赁税费。2.租金分成适用地段价佳租金可预期项目，开发商压力小，通常与一次性返还组合。项目在核心地段，运营至成熟期间租金回报低，但是运营成熟后，租金回报必然很可观。3.固定点数固定返点适用于经营前景不乐观项目；投资客认为项目经营前景不乐观，对未来租金收益预期比较低；得通过返点给投资客一个可以接收的收益；后期的返款压力会较大，但能够收拢一笔资金，一般用于专业市场或者销售型集中商业。5、返租方式案例第四年返还额度按照表价为基准进行计算假设：一个商铺50平米，售价4万/方；开发商承诺返租十年，前三年

5、5%的固定回报，前三年一次性返还；第四年返还6%，第五年返还7%；后期1/9分成。《托管经营协议》只注明前五年租赁费用总额；不含一次性返还费用，规避前三年税费。6、返租的操作流程是什么？1.返租涉及流程整个返租过程，需要用严格的合同和流程规进行约束，从而保证各种权利，按预想流转。2.风险规避在返租合同和协议中，要对业主在经营期限、违约责任、优惠措施等方面进行约束。（1）返租项目中自营业主在合同规定业主的开业时间、装修时间、经营业态。（2）返租项目中委托经营业主明确违约责任，设定违约金。一般违约金不高，5-10万左右，违约金太高业主会比较敏感。优先租赁和购

6、买权归商管。尤其是服务式招商和租金分成的《委托经营合同》给予商家免租期。一般规定至少3个月。到期时，业主若决定自营，要求提前书面通知商管公司；否则自动续约。房屋所以权发生转让，新业主自动继续返租合同。招商部2018.11.15